宏光MINI EV主要用戶構(gòu)成，資料來源：《電動(dòng)汽車觀察家》采訪、網(wǎng)絡(luò)資料

宏光MINI EV賣得便宜，賣得火，人人皆知。問題是，這些車都被誰買走了？這么低的定價(jià)，能賺錢嗎？ 面對(duì)宏光MINI EV銷售火爆、現(xiàn)車難求的現(xiàn)狀，《電動(dòng)汽車觀察家》讀者在近期的《問電觀》欄目中提出了上面兩個(gè)問題。特別是，大家都想了解，這款微型純電動(dòng)的爆款效應(yīng)，靠的是“老頭樂”的傳統(tǒng)消費(fèi)人群，還是如五菱所說，有賴于年輕用戶？ 為回答這兩個(gè)問題，《電動(dòng)汽車觀察家》采訪了五菱汽車、五菱經(jīng)銷商、五菱電動(dòng)車供應(yīng)商和行業(yè)專家，希望能盡可能全面地描出宏光MINI EV的用戶畫像，探尋五菱成本控制的途徑。 1車價(jià)夠低，能賺錢嗎？ 12月1日，五菱汽車宣布，宏光MINI EV 11月銷量達(dá)到33094輛，單日最高銷量超過2000輛，成為今年國內(nèi)新能源市場上，唯一單月銷量超過3萬輛的車型。 五菱方面表示，近期，該車產(chǎn)量將提升至 33000輛／月，預(yù)計(jì)全年銷量將超9萬輛。不到半年賣9萬輛的純電動(dòng)，爆款無疑。 宏光MINI EV賣得好，首先是便宜。 該車目前有3個(gè)版本車型，售價(jià)分別為2．88萬元、3．28萬元和3．88萬元，前兩個(gè)版本配備9．3千瓦時(shí)的電池，續(xù)航里程均為120公里，3．88萬元版本搭載13．9千瓦時(shí)的電池，續(xù)航為170公里。

資料來源：車企官網(wǎng)

對(duì)比上表中今年1－10月微型純電動(dòng)乘用車榜單前5名的車型，宏光MINI EV的價(jià)格最低，即便是高配的3．88萬元版本，也遠(yuǎn)低于其他四款車中，最便宜的低配版本。 雖然宏光MINI EV的續(xù)航最短，但其銷量遙遙領(lǐng)先，幾乎相當(dāng)于第二三名銷量的總和。而且，宏光MINI EV的銷量是6月上市到10月的成績，而其他幾款車都是1月到10月的銷量。

資料來源：上險(xiǎn)數(shù)

在五菱汽車的官宣中，“人人都能夠負(fù)擔(dān)得起”，是宏光MINI EV被稱為“人民的代步車”的重要體現(xiàn)。全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)秘書長崔東樹也認(rèn)同，價(jià)格是一款車整體能力的體現(xiàn)，便宜，也是該車熱銷的最關(guān)鍵因素。 那么問題來了，宏光MINI EV為什么能賣這么便宜？ 除了電池容量較小，整車成本本身較低外，五菱汽車對(duì)供應(yīng)鏈的管控，是其成本控制的重要途徑。 首先，寶駿擁有幾百萬輛微型傳統(tǒng)車支撐，其電動(dòng)汽車的制造成本、人工成本、零配件成本和固定資產(chǎn)成本都可以和燃油車分?jǐn)�。正是因�(yàn)槿绱�，五菱才能推出最低價(jià)不足3萬元的電動(dòng)車。 同時(shí)，幾家曾向五菱電動(dòng)車供貨的企業(yè)告訴《電動(dòng)汽車觀察家》，五菱對(duì)零部件質(zhì)量的要求比較嚴(yán)格，但對(duì)成本的要求更高，供應(yīng)商的利潤極其有限，這也是這幾家企業(yè)退出五菱電動(dòng)車供貨體系的直接原因。 但有業(yè)內(nèi)人士分析，在燃油車時(shí)代，五菱對(duì)零部件供應(yīng)商的態(tài)度比較溫和，會(huì)通過質(zhì)量和成本管控幫助進(jìn)入供應(yīng)鏈體系的企業(yè)提質(zhì)降本。但對(duì)于電動(dòng)汽車“三電”系統(tǒng)，多數(shù)主機(jī)廠都難以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)管控，進(jìn)而有效降低成本，五菱也是如此。 因此，“三電”系統(tǒng)的定價(jià)權(quán)并不完全在車企手中�！爸鳈C(jī)廠想通過低報(bào)價(jià)的三電供應(yīng)商，提高自己的利潤非常難。除非主機(jī)廠少賺一點(diǎn)，大家才能玩得轉(zhuǎn)�！边@位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)。 對(duì)此，上汽通用五菱技術(shù)中心副總經(jīng)理趙小羽表示，在開發(fā)宏光MINI EV時(shí)，五菱已經(jīng)意識(shí)到，新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的多品種、小批量現(xiàn)狀讓供應(yīng)商，特別是“三電”零部件供應(yīng)商很困擾。 因此，在提出要做規(guī)�；�和平臺(tái)化的小型代步車時(shí)，五菱就邀請(qǐng)了所有產(chǎn)業(yè)鏈的合作伙伴，共同探討產(chǎn)品定位，分享五菱的柳州模式大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)針對(duì)用戶需求開發(fā)產(chǎn)品。最終，宏光MINI EV項(xiàng)目獲得了產(chǎn)業(yè)鏈的高度配合。

對(duì)于宏光MINI EV能不能賺錢的問題，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)常務(wù)會(huì)長、新能源汽車專委會(huì)會(huì)長李金勇的觀點(diǎn)是肯定的。 他分析，中國微型電動(dòng)汽車市場廣闊，明年宏光MINI EV的銷量有望邁上20萬輛的臺(tái)階，這款車的供應(yīng)鏈體系也是按照百萬級(jí)銷量標(biāo)準(zhǔn)配套的，隨著后期銷量的繼續(xù)擴(kuò)大，成本會(huì)越來越低，即便沒有國家補(bǔ)貼，也有利潤。 不過，有知情人士透露，雖然五菱為宏光MINI EV做了大量成本控制工作，但從目前看，要想單純通過賣車賺錢，依然很難。 據(jù)NE時(shí)代估算，宏光MINI EV已知零部件成本累計(jì)在14950－23000元之間，加上其他未知零部件成本、稅費(fèi)、研發(fā)分?jǐn)�、管理、人工、運(yùn)輸和銷售等費(fèi)用，成本更高。  

圖片來源：NE時(shí)代

也就是說，整體而言，這款車很難盈利。NE時(shí)代援引相關(guān)人士的話稱，2．88萬元版本的宏光MINI不僅不賺錢，而且虧得還不少。  實(shí)際上，據(jù)《電動(dòng)汽車觀察家》了解，對(duì)于很多五菱經(jīng)銷商，雖然店里的宏光MINI EV賣得火熱，但單車銷售幾乎沒有利潤，很大程度上是為完成廠家的銷售任務(wù)。 當(dāng)然，經(jīng)銷商們對(duì)這項(xiàng)不賺錢的任務(wù)也并不排斥，一是可以獲得主機(jī)廠認(rèn)可，二是宏光MINI EV的爆款效應(yīng)也間接帶動(dòng)了其他車型的銷售。 對(duì)于供應(yīng)商，雖然供貨宏光MINI EV難以帶來滿意的收益，但這款車的熱銷也帶動(dòng)了不少相關(guān)供應(yīng)鏈企業(yè)股價(jià)上漲。

趙小羽介紹宏光MINI EV對(duì)供應(yīng)商股價(jià)提升的作用

今年10月，五菱官微援引財(cái)通證券的測算稱，未來如果宏光MINIEV年銷量逐步攀升至60萬，方正電機(jī)、鵬輝能源、萬安科技、億利達(dá)等配套供應(yīng)商年收入將提升30％－60％。 另外，趙小羽介紹，五菱在青島制造基地建設(shè)了一個(gè)兆瓦級(jí)的梯次利用儲(chǔ)能站，每年可儲(chǔ)能30萬度電，可將電池整包的梯次利用和整車的梯次利用相結(jié)合。 目前，五菱在自己的工業(yè)園區(qū)，用寶駿E100開發(fā)了無人物流車；利用退役電池的電芯和模組，也開發(fā)了電動(dòng)叉車電池、光伏路燈電源、工業(yè)基站電源等。如此，通過挖掘電池梯次利用價(jià)值，也能降低用戶的購車成本。 不過，宏光MINI EV低配版的價(jià)格雖然不到3萬元，但有知情人士透露，五菱方面對(duì)低配車型的產(chǎn)能規(guī)劃本身很低，只占全部產(chǎn)能的10％左右，中配和高配車型占比分別約為30％和60％。 幾家五菱經(jīng)銷商也反映，由于沒有配備空調(diào)，低配版宏光MINI EV的訂單也不高，更多消費(fèi)者更愿意選擇中高配車型。 2宏光MINI EV賣到哪了？ 宏光MINI EV，改變了五菱電動(dòng)車主賣大本營柳州的局面。 這款車上市之前，五菱旗下的主銷純電動(dòng)包括寶駿E100和E200。今年1－10月，這兩款車在柳州的上險(xiǎn)數(shù)分布占其全國上險(xiǎn)數(shù)的30％和近50％，并因此誕生了“柳州模式”一詞。 五菱方面介紹，寶駿新能源重點(diǎn)銷售區(qū)域以華南地區(qū)為主；而宏光MINIEV面向有4座代步車需求、注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用性的用戶群體進(jìn)行全國推廣，重點(diǎn)銷售區(qū)域以中原地區(qū)為主。

青島一家五菱經(jīng)銷商門店的宏光MINI EV 宏光MINI EV的市場表現(xiàn)也和五菱最初的定位比較吻合。該車上市之后，菏澤代替柳州，成為該車的第一大消費(fèi)地。6－10月，共有1462輛宏光MINI EV在該市上險(xiǎn)。  

資料來源：上險(xiǎn)數(shù)

注：一線城市主要包括上海；新一線城市主要包括杭州、青島、鄭州、天津、武漢等；二線城市主要包括南寧、濟(jì)南、石家莊等；三線及以下城市主要包括菏澤、柳州、洛陽、駐馬店、商丘等。

同期，宏光MINI EV上險(xiǎn)數(shù)排名前20位的城市中，三線及以下城市占比63％（第一、第二和第三名分別是菏澤、青島和柳州）；新一線城市和二線城市分別占比23％和11％；一線城市占比3％，主要是上海。 石強(qiáng)是五菱在菏澤最大的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，經(jīng)營五菱品牌已經(jīng)有七年時(shí)間，店里同時(shí)銷售五菱旗下的燃油車和電動(dòng)車。在宏光MINI EV開售之前，也曾銷售過寶駿E100和E200兩款微型電動(dòng)車。 寶駿電動(dòng)車和宏光電動(dòng)車在菏澤的市場表現(xiàn)差距很大。 石強(qiáng)介紹，菏澤大部分家庭人口較多，寶駿E100和E200這樣的兩座車并不太適用。再加上幾年前，低速電動(dòng)車在當(dāng)?shù)氐恼�策環(huán)境比較寬松，合規(guī)的微型純電動(dòng)市場也比較有限。因此，寶駿電動(dòng)車的銷量每個(gè)月只有七八十輛。 不同的是，宏光MINI EV一上市，銷售就很火爆。 在石強(qiáng)負(fù)責(zé)的門店，宏光MINI EV的月銷量已經(jīng)從最開始的300輛增加到目前的700輛左右，累計(jì)賣出了2000輛左右。即便如此，由于廠家產(chǎn)能不足，還有很多訂單無法及時(shí)提車，尤其是低配和中配都沒有現(xiàn)車。據(jù)他估計(jì)，今年店里這款車的銷量應(yīng)該能達(dá)到3500輛。 對(duì)于宏光MINI EV在菏澤的熱銷，石強(qiáng)并不意外。 在他看來，宏光MINI EV的價(jià)格定位符合菏澤的消費(fèi)群體，這款車價(jià)格本身就比同級(jí)別的車型便宜至少一萬元，再加上可以享受當(dāng)?shù)卣��?000元的補(bǔ)貼，3萬元左右就能到手一輛中配車型，老百姓很認(rèn)可。 其次，石強(qiáng)表示，五菱品牌在當(dāng)?shù)氐墓�信力比較高，成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，也大大減少了消費(fèi)者買五菱電動(dòng)車的顧慮。 值得一提的是，除了常規(guī)的動(dòng)力電池提供8年或12萬公里質(zhì)保，宏光MINI EV還面向全國用戶推出上門快修、全天免費(fèi)道路救援服務(wù)，即“五心服務(wù)”。

宏光MINI EV推出“五心服務(wù)”

石強(qiáng)介紹，用戶購買宏光MINI EV后，如果車輛出行任何問題，經(jīng)銷商都會(huì)出動(dòng)救援，對(duì)免費(fèi)救援的次數(shù)也沒有限制。不過，這項(xiàng)服務(wù)只針對(duì)宏光MINI EV，寶駿系列的電動(dòng)汽車沒有此類服務(wù)。 宏光MINI EV在青島的銷售情況和菏澤類似。 今年6－10月，宏光MINI EV在青島共上險(xiǎn)1307輛，僅次于菏澤。在青島，也就是宏光MINI EV產(chǎn)地，購買這款車的消費(fèi)者憑本市身份證或居住證，可以獲得6000元補(bǔ)貼。

宏光MINI EV在青島可享受6000元政府補(bǔ)貼 當(dāng)?shù)匾患椅辶饨?jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示，店里的宏光MINI EV也是供不應(yīng)求，尤其低配版沒有現(xiàn)車，只能“來一輛賣一輛”。 實(shí)際上，宏光MINI EV的熱銷，也超出五菱方面的預(yù)料。 五菱方面介紹，為響應(yīng)快速增長的市場需求，將開行青島－柳州宏光 MINIEV 零部件鐵路運(yùn)輸專列，通過兩地工廠合作加碼產(chǎn)能，宏光 MINI EV 產(chǎn)量近期將提升至 33000臺(tái)／月。預(yù)計(jì)該車今年全年的銷量將超9萬輛。 3誰買走了爆款車？ 不論從價(jià)格，還是車型尺寸看，宏光MINI EV都和低速電動(dòng)車接近。 而且，這款車的重點(diǎn)銷售區(qū)域——中原地區(qū)，如河南省、山東省等，都是低速電動(dòng)車的傳統(tǒng)銷售市場。幾家五菱經(jīng)銷商也坦陳，宏光MINI EV的購車人群和低速電動(dòng)車用戶有部分重疊，特別是多地嚴(yán)查低速電動(dòng)車上路之后，這些車原本龐大的市場被嚴(yán)重?cái)D壓了。 這是否意味著，宏光MINI EV的用戶還是之前買低速電動(dòng)車的消費(fèi)人群？ 石強(qiáng)介紹，雖然購買宏光MINI EV的消費(fèi)者中，也有部分老年人，但遠(yuǎn)不如年輕用戶多。在他的菏澤客戶中，20歲到30歲的人數(shù)大約30％，30歲到40歲的超過40％。其中，剛剛工作的年輕人和年輕媽媽購車的人也很多。 根據(jù)五菱方面的統(tǒng)計(jì)，從全國購買宏光MINI EV的人群看，用戶年輕化趨勢顯著，20－30歲用戶占比40％，白領(lǐng)占比30％。同時(shí)，增購用戶較多，這些用戶的原有車型以大眾、豐田、福特、寶馬、奔馳居多。 上汽通用五菱汽車股份有限公司品牌與市場總監(jiān)周钘強(qiáng)調(diào)，宏光MINI EV接近60％都是女性客戶，其中“85后”的占比達(dá)到70％。 周钘坦言，宏光MINI EV誕生之初，就有網(wǎng)友批評(píng)這是一款老年代步車。因此，五菱為這款車定位了三個(gè)人群——妙齡少女、精神小伙和小鎮(zhèn)貴婦，只有這樣，才稱得上是“人民的代步車”。

宏光MINI DAY上展示宏光MINI EV改裝效果

宏光MINI EV上市后，密集參與了多次時(shí)尚界的互動(dòng)，如上海國際模特大賽總決賽、聯(lián)合喜茶、YOHO！推廣等，在宏光MINI DAY上展示改裝效果。針對(duì)許多用戶購車后，希望重貼車模的意愿，五菱官微還專門刊文，指導(dǎo)用戶貼膜。 如周钘所說，“宏光MINI EV的用戶定位確立之后，其后所有的營銷方式就順理成章，全部用年輕人的方式溝通，你能看到的物料、活動(dòng)和推廣，全部往年輕化的方向走。” 從目前的推廣效果看，五菱的年輕化推廣方式是有效的。在年輕人社交活動(dòng)的主要陣地，如小紅書上，女性用戶也對(duì)宏光MINI EV的“爆款效應(yīng)”功不可沒。

兩位宏光MINI EV的女性用戶在小紅書分享購車和用車體驗(yàn)

在各大汽車論壇上，宏光MINI EV車主們的用車感受也多比較積極，雖然有用戶批評(píng)冬天續(xù)航打折、內(nèi)飾太硬、座椅不夠舒適、沒有配備娛樂功能等，但大多數(shù)人都表示，“畢竟這么便宜的車，不能太苛責(zé)”；還有女車主感嘆“五菱這么彪悍的車企竟然能做出這么萌的微型車”。 不論從銷售數(shù)據(jù)，還是從用戶口碑來看，宏光MINI EV已經(jīng)算得上中國電動(dòng)汽車界的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。 宏光MINI EV的熱銷，是五菱傾全力打造的結(jié)果：從最初的市場調(diào)研、外觀設(shè)計(jì)、零部件配套、低售價(jià)策略，到后期的力度頻次極高的市場推廣、不遺余力的售后保障（比如全國終身免費(fèi)道路救援、密布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)），缺其中任一環(huán)都難成為爆款。 五菱愿意為宏光MINI EV下如此大力氣，理由很充分。 一方面，作為燃油車大戶，五菱需要生產(chǎn)大量新能源汽車正積分來抵扣燃料消耗量負(fù)積分，如果新能源汽車正積分有盈利，還可以對(duì)外銷售，獲得額外的積分收入；另一方面，借助宏光MINI EV的年輕化趨勢，五菱的品牌形象和口碑也能極大提升。 如一位經(jīng)銷商所說，五菱之所以幾乎不計(jì)成本地對(duì)宏光MINI EV用戶承諾免費(fèi)道路救援，正是為避免因續(xù)航不足趴窩等問題影響五菱的品牌形象，確保該車的爆款效應(yīng)延續(xù)。 目前，雖然宏光MINI EV的主銷地仍在微型純電動(dòng)和低速電動(dòng)車的傳統(tǒng)市場——三線及以下城市，但它在很大程度上改善了微型純電動(dòng)只能當(dāng)老年代步車用的形象。更重要的是，這是一片不依靠政府補(bǔ)貼的私人消費(fèi)市場，天地廣闊。 崔東樹評(píng)價(jià)，隨著新能源汽車市場的逐步成熟，新能源汽車企業(yè)也努力適應(yīng)消費(fèi)者分級(jí)層次的需求，以五菱為代表的微型純電動(dòng)車企，正在自己優(yōu)勢所在的細(xì)分領(lǐng)域發(fā)力。除了五菱，多家車企也準(zhǔn)備推出4萬元以下的純電動(dòng)代步車型。 未來，宏光MINI EV將直面更多競爭。（完）