舒客牙膏,等到上市機會
2、高毛利難以為繼
2019年、2020年及2021前三季度,薇美姿毛利率分別為53.8%、58.1%和62.8%,節(jié)節(jié)攀升。
薇美姿的產(chǎn)品矩陣雖全,但其優(yōu)勢品類增長放緩,在高增長品類卻尚未取得領先地位。討論薇美姿能否持續(xù)其高毛利,要從涉足的四個品類來看。
成人和兒童基礎護理類
在基礎護理類,其實薇美姿的產(chǎn)品研發(fā)模式類似寶潔,主要是為營銷定位服務。市場上什么概念火,研發(fā)就跟上,如酵素牙膏、玻尿酸牙膏和兒童益生菌牙膏,都是應消費趨勢推出的新品。
在牙膏品類,薇美姿的營銷打法比較清晰和成熟,每款新品賣點都很突出,并專注于美白牙膏的差異化占位。與外資品牌依賴電視等大眾廣告投放的做法不同,舒客重心則放在了線下,請貝克漢姆代言、植入熱播電視劇等動作是為了幫助經(jīng)銷商和零售商賣貨。
而且薇美姿產(chǎn)品定價較高,所以能提供更高的渠道分成,給分銷商很強的鋪貨動力。
薇美姿高管團隊來自藍月亮,延襲了其線下人海戰(zhàn)術,鋪貨滲透+優(yōu)勢貨架占位+大量線下導購,能短時間拉動銷量。
而日化品牌轉換成本低,傳統(tǒng)通路中終端陳列和導購能很大程度地影響消費決策,所以薇美姿強大的經(jīng)銷商體系和KA渠道是其成功的根基,目前其線下渠道依然占比近60%,而且線上近一半收入也來自代理經(jīng)銷商。
圖源:招股書
目前薇美姿的線上占比和行業(yè)水平一致,但是其電商運營和營銷能力,能不能趕上當初線下銷售能力,仍值得探討。
如果說在牙膏品類薇美姿還算能打,那其它品類與新銳品牌一對比,弱點就比較明顯了。
電動口腔護理類
對比Usmile和素士,在電動牙刷和沖牙器品類薇美姿研發(fā)投入小,技術優(yōu)勢不明顯。
企查查顯示,截至目前薇美姿的125項專利大部分都在牙膏品類,近一半是外觀設計專利,電動牙刷相關的發(fā)明和實用新型專利僅有12項。
而Usmile是為數(shù)不多的實現(xiàn)電路板、電機全自研的電動牙刷品牌,擁有484項專利和8項國際專利,其中電動牙刷相關的發(fā)明專利就有49項,建立了核心技術壁壘。
招股書透露薇美姿研發(fā)費率不足2%,人數(shù)占比不足4%,無論是絕對數(shù)還是比率都處行業(yè)較低水平,還不如素士近4%的研發(fā)費率。
而且其研發(fā)投入達不到高新技術企業(yè)的要求,三年優(yōu)惠期已過,2022年稅率將從15%漲到25%,對10%左右的稅后凈利率幾乎是致命打擊。
新興口腔護理類
在漱口水、口噴等新興品類,對比參半等新銳品牌薇美姿的營銷打法偏傳統(tǒng)。
參半通過趙露思等明星代言及羅小黑聯(lián)名等手段,一舉讓益生菌漱口水爆紅出圈,并借助微博、抖音等平臺的腰部網(wǎng)紅種草和帶貨,上線 80天銷售額突破1億。字節(jié)跳動入股后,參半未來有望獲得更多流量扶持。
而薇美姿主要依賴于線下渠道,為避免與經(jīng)銷商“打架”,線上營銷靈活性受限。營銷團隊出身傳統(tǒng)日化,強項在Trade Marketing。與薇美姿相比,新銳品牌起家于電商,更擅長新媒體營銷,能更好地把握新生代消費人群的個性需求。
更重要的是,新興品類進入門檻低,品牌高度分散,競爭激烈,需要長期維持高銷售費用來支撐高毛利。
目前薇美姿銷售費率為40%,參半則為50%。但是參半等新銳品牌則采用爆款策略,SKU更少,資源集中用于打造明星漱口水單品,再帶動周邊牙膏、口噴類別,營銷效率更高。
薇美姿產(chǎn)品線長這時反而成了劣勢,意味著在每個細分市場都要和不同對手拼刺刀。如果新品類的技術和品牌優(yōu)勢并不明顯,恐難維持高毛利。
3、代工和貼牌模式更適合新消費品牌
很多人擔心代工模式,會不會導致產(chǎn)品質量問題,還推高了成本。
日化是國內最早發(fā)展成熟的工業(yè),產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工已比較完備。如今大部分消費品牌,都首選OEM和ODM模式,可以實現(xiàn)彈性供應,庫存壓力更小,能更專注于產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷,是更高效率的方式。
薇美姿銷量大,天然適合代工模式,還幫產(chǎn)業(yè)鏈上下游都賺到了錢。
首先,按快消品的渠道分成比例,下游分銷商和零售商大約要分走售價三分之一的收入。
其次,薇美姿負責研發(fā)和營銷,也有60%的超高毛利。其他中游制造伙伴,如做牙刷貼牌的倍加潔也有40%的毛利,高于同類加工廠商平均水平。
最后,上游原材料廠商的毛利也不低。全國專業(yè)做牙膏摩擦劑二氧化硅的廠商屈指可數(shù),其中金三江是前五大牙膏品牌的共同供應商,其毛利率超50%,遠高于行業(yè)30%的均值。
供應商的毛利率高,恰恰是質量的保障,為什么?首先,有技術壁壘才能支撐加工制造業(yè)的高毛利。其次,這些代工廠都是大廠商,比小廠商更有能力投入先進生產(chǎn)線,優(yōu)化質量管控體系。
薇美姿訂單量夠大,且有足夠成本空間,因而有底氣挑選頭部制造商,保障了產(chǎn)品質量。
薇美姿大部分產(chǎn)品定位高端,制造成本占比低。以其優(yōu)勢品類牙膏為例,終端售價24.8元的牙膏,薇美姿出廠價在8.8元左右,成本為3.5元,其中加工成本只占0.25元,原材料和包裝材料反而占了1.15元。
所以加工環(huán)節(jié)對薇美姿成本影響很小,原料采購成本影響還大一些。那么如何降低原料成本?答案還是銷量。訂單量大,議價權就大,能對原料廠商壓價。
所以,歸根結底,銷量大和高毛利才是質量的保障。代工與否,不是影響質量和成本的關鍵因素。
綜上所述,薇美姿的長項在線下渠道,強勢品類是牙膏。目前其領先地位,來自于高端定位和成熟的線下銷售能力。而線上滲透率不斷提高,在與擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷的新銳品牌競爭中,薇美姿更顯吃力。在高增長的新興品類,薇美姿沒有建立產(chǎn)品差異,無法長期支撐其高毛利。
所謂“優(yōu)勢即牢籠”,過去成功的經(jīng)驗,未來也可能拖累薇美姿。
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