“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。”

　　文 | 華商韜略 耿康祁

　　談起成功秘訣，疫苗之王、重慶首富蔣仁生似乎有一股不顧體面的狠勁：“像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。”

　　但隨著市場下行，人稱“老蔣”的首富，不僅靠一支疫苗半年暴增千億元身家的奇跡不再，甚至要被迫丟掉“大腿”、大吐血了。

　　【最壞時刻】

　　“記得3年前搶九價，動用了好多朋友也沒搶到。沒想到這個月隨意一點，就預約上了。”在小紅書社區(qū)關于九價疫苗的討論中，類似帖子越來越多。

　　長期以來，宮頸癌已成為全球女性發(fā)病率第四的常見惡性腫瘤。幸運的是，它也是目前唯一病因明確、可預防的癌癥，而最直接、有效的預防即接種HPV疫苗。

　　不過，HPV病毒多達100多種分型，HPV疫苗也因此分為二價、四價和九價等不同防護等級。2022年之前，HPV疫苗都是供不應求的“網(wǎng)紅疫苗”，往往打一針要等一年。

　　但如今，不僅曾經(jīng)“一針難求”的四價、九價，隨時可打；甚至普遍超過300元/支的二價，也降到了20多元/支的“奶茶價”。

　　市場巨變背后的主角之一，正是行業(yè)公認的“疫苗之王”——智飛生物。

　　2017年，全球醫(yī)藥巨頭美國默沙東研發(fā)的四價已面世11年、九價已上市3年。但其當年HPV疫苗依然不足22億美元的全球銷售額，只占全球總收入的二十分之一左右。

　　這一年，默沙東決定帶著HPV疫苗進軍中國，并選擇了智飛生物作為獨家代理。那時，國內(nèi)很多人還不知道HPV疫苗是什么，業(yè)內(nèi)也大多認為“整個市場還需要開發(fā)”。

　　不過，智飛生物很快證明了默沙東的“絕佳選擇”，雙方攜手合作后，智飛很快在中國掀起HPV疫苗的市場熱潮。

　　2018年11月5日，智飛生物發(fā)布公告，將對默沙東HPV疫苗至2021年6月的綜合基礎采購額調(diào)整為180億元。僅僅一年前，這一數(shù)字還是46.31億元，轉(zhuǎn)眼就翻了四倍。

　　在智飛生物的強勁帶動下，默沙東HPV疫苗銷量一飛沖天，2021年至2023年在中國的批簽發(fā)量四價5055.18萬支、九價99011.25萬支，成為占其全球銷售額15%的王牌產(chǎn)品之一。

　　但真正的大贏家，還是智飛生物。

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年智飛生物營收僅4.46億元、盈利3252.03萬元；而到2021年，智飛生物營收突破300億元，凈利潤為102.09億元，增幅高達三百倍之多。

　　智飛生物市值也于2021年4月超3600億元，秒殺任何同行。

　　智飛生物創(chuàng)始人蔣仁生身家更是水漲船高，不僅在《2021胡潤百富榜》上以1400億元財富登頂重慶首富，更以半年暴增千億身價的恐怖速度，一度成為全球最賺錢富豪。

　　但短短3年后，智飛生物卻交出了一份7年首虧的慘淡財報。10月25日，智飛生物2024年三季報顯示，前三季度營收約227.86億元，同比下降41.98%；歸母凈利潤約21.51億元，同比下降67.07%，且第三季度歸母凈利潤首次虧損約8369.64萬元。

　　對應的，智飛生物如今不到700億元的市值，距離巔峰已跌去近3000億，蔣仁生身家也大幅縮水近1000億元。

　　背后，自然是因為“HPV疫苗賣不動了”。

　　智飛生物2024半年報顯示，上半年四價HPV疫苗批簽發(fā)量46.6萬支，同比下滑92.56%；九價HPV疫苗1827.2萬支，雖然同比增長24.48%，卻遠不及2023年136.16%的增速。

　　更慘的是，國內(nèi)同行早就盯上了這塊大蛋糕，并一直在發(fā)起猛攻。

　　2020年5月，中國首富鐘睒睒掌控的萬泰生物，自研二價HPV疫苗上市；2022年3月，沃森生物二價HPV疫苗獲批上市。此后，雙方多次于國內(nèi)招標價中“貼身肉搏”。

　　由于二價與四價HPV疫苗，在受眾上有較大重合。國產(chǎn)二價掀起的價格戰(zhàn)，讓智飛四價HPV疫苗銷量，深受打擊。

　　在其獨占的九價疫苗市場上，各大玩家也虎視眈眈。萬泰生物、沃森生物外，康樂衛(wèi)士、博唯生物等九價HPV疫苗，都進入了Ⅲ期臨床試驗，上市日期近在眼前。

　　甚至萬泰生物11月19日公告，九價HPV疫苗將開展針對男性人群適應癥的臨床試驗，節(jié)奏比早有意向布局男性市場的默沙東還要快。

　　HPV行業(yè)競爭激烈的諸多信號，對抱緊默沙東“大腿”的智飛生物而言，自然不是好消息。而智飛的其他主力產(chǎn)品，也都面臨類似尷尬。

　　根據(jù)吉林、江蘇等省份的公共資源交易中心最新數(shù)據(jù)，智飛生物23價肺炎球菌多糖疫苗已由原來的298元/支調(diào)降至209元/支，降幅達29.87%，而另一款“滅活甲肝疫苗”的批簽發(fā)量，今年上半年也同比下滑了45.14%。

　　深受價格戰(zhàn)和疫苗下行周期困擾的智飛生物，也因此面臨著成立以來最壞時刻。

　　【渠道為王】

　　1953年出生于廣西灌陽縣的蔣仁生，畢業(yè)后被分配回灌陽縣衛(wèi)生防疫站做疫苗接種。

　　鄉(xiāng)下交通不便，他就走進大山的家家戶戶，對當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生如數(shù)家珍�？恐�貼近市場一線的專業(yè)能力，干了十多年的蔣仁生被破格提拔為南寧衛(wèi)生防疫站計劃免疫科科長。

　　蔣仁生曾回憶道，“這讓我對疫苗工作十分熟悉，沒有那段時間，可能也沒有我的今天。”

　　46歲那年，在體制內(nèi)按部就班干到這一步，大部分人都開始規(guī)劃退休后的生活了。蔣仁生卻突然選擇辭職創(chuàng)業(yè)，同事們無不嘖嘖稱奇，“老蔣吃了豹子膽。”

　　2002年，他和合伙人一起收購了有疫苗經(jīng)營生產(chǎn)許可證的重慶金鑫生物，改名“智飛生物”。

　　在防疫站工作時，蔣仁生就了解到國內(nèi)一直打A群腦膜炎疫苗。但當時，一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了一些C群腦膜炎案例。他大膽預言，“未來三到五年肯定會出現(xiàn)C群爆發(fā)。”

　　2002年，蔣仁生果斷花大價錢，簽訂了蘭州生物研究所A+C群腦膜炎疫苗的獨家代理協(xié)議。

　　蔣仁生賭對了。

　　2005年初，安徽、江蘇等地爆發(fā)大規(guī)模C群腦膜炎疫情，全國陷入恐慌。而過去兩三年，他一直到全國各地防疫站給計劃免疫負責人講課，結尾總不忘強調(diào)：“摸著良心，5元一支的A群疫苗，20元一支的A＋C疫苗，你選哪一個？”

　　這種深入渠道終端的宣講，讓智飛的產(chǎn)品獨特性，早已深入人心。那一年，手握獨家A+C群腦膜炎疫苗的智飛生物，賣出了2000萬支疫苗，一戰(zhàn)成名。

　　此后，憑借甲肝疫苗、Hib疫苗等多個產(chǎn)品獨家代理權，智飛生物不僅大賺特賺，且于2010年9月28日成功在深交所上市，成為疫苗行業(yè)第一家、重慶第二家創(chuàng)業(yè)板企業(yè)。

　　此時，智飛引以為傲的不只是獨家代理權益，更是其布局多年的“渠道為王”戰(zhàn)略。

　　智飛招股書中表示，其建成了國內(nèi)同行業(yè)規(guī)模最大、覆蓋最健全的疫苗營銷網(wǎng)絡體系。

　　截止2010年，智飛營銷網(wǎng)絡覆蓋全國30個省市自治區(qū)，300多個地市，2300多個縣區(qū)和12000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)等基層接種點。平均每330萬人口，配備1名專業(yè)營銷人員維護管理。

　　一旦智飛代理疫苗產(chǎn)品投入市場，366名反應速度快、執(zhí)行力強的專業(yè)營銷人員，便能迅速讓產(chǎn)品在全國各級疾控中心及接種網(wǎng)點鋪開。

　　這一商業(yè)模式，保證了智飛主流產(chǎn)品的市場份額達到50%左右，且具備定價話語權。

　　因此，成為“創(chuàng)業(yè)板生物醫(yī)藥首富”的蔣仁生，“野心”依然很大。他大膽提出了一個“千百十”愿景，即朝著1000億市值、100億營收、10億凈利潤進發(fā)。

　　為此，智飛于2011年找到美國默沙東簽署了23價肺炎球菌多糖疫苗等產(chǎn)品獨家代理協(xié)議，并盯上了其旗下全球首個癌癥疫苗——正在中國做臨床試驗的HPV疫苗。

　　2016年3月，山東警方破獲一起重大非法疫苗案，導致國家出臺新政策，取消了二類國產(chǎn)疫苗代理商地位。受此影響，智飛當年利潤暴跌到不足3300萬元，處于生死邊緣。

　　幸運的是，國外疫苗廠商還是必須通過國內(nèi)代理商銷售。只要默沙東HPV疫苗迅速在國內(nèi)上市，并授權智飛代理，智飛立馬可以逆轉(zhuǎn)局勢。

　　時運再次眷顧了蔣仁生。

　　2017年5月，默沙東四價疫苗終于獲批在國內(nèi)上市；2018年，其九價從4月20日提交上市申請到4月28日獲批，只用了8天，史無前例。

　　而智飛拿下獨家代理的速度，幾乎同步。這主要得益于它的渠道實力，早已打造得爐火純青。

　　早期，因為很多老百姓不知道打什么疫苗，以及在哪里、什么時間打，且基層接種都要挨家挨戶上門，導致雙方信息交流不通暢，進而使得疫苗接種效率和質(zhì)量低下。

　　蔣仁生曾在工作中，發(fā)現(xiàn)利用農(nóng)村趕集時間接種的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工作效率奇高。于是，智飛采取了定點接種的方法，即知情、自愿、自費在衛(wèi)生院門診規(guī)范化接種。

　　蔣仁生得意地說，“這里面是很有學問的，全國所有防疫站都知道這個方法是智飛提出的。任何好的產(chǎn)品都需要銷售渠道，疫苗產(chǎn)品對銷售網(wǎng)絡的依賴更強。”

　　截止2017年底，智飛銷售人員已達到1089名，貫通全國30個省、300多個地市、2600多個縣區(qū)各級疫控中心，深入26000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)等基層預防接種門診。

　　且借助“定點接種”奇招，公司2008年以來簽發(fā)的疫苗7174萬支，批簽發(fā)通過率高達100%。

　　如此強悍、穩(wěn)定的營銷推廣能力，讓蔣仁生堅信，“我們通過十年時間建立的渠道，短時間別人是無法復制的。”

　　拿下默沙東時，蔣仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像談戀愛，門不當戶不對很難談。默沙東卻很直白，“牽手智飛生物，我們看中的就是他們強大的營銷網(wǎng)絡。”

　　智飛證明了默沙東的毒辣眼光，其營銷網(wǎng)絡及渠道能力，保持著同行難以企及的高速擴張。

　　截至2023年末，智飛營銷網(wǎng)絡已覆蓋全國31個省、超3萬個基層衛(wèi)生服務點。2017年到2023年，智飛銷售費用更由3.14億元大幅飆升至27.73億元，6年內(nèi)增幅接近10倍。截至2024年6月末，智飛生物銷售人員增至4749人，較去年同期增長39.51%。

　　正是靠著這一難以復制的渠道力，手握默沙東HPV疫苗王牌的智飛，短短幾年就創(chuàng)造了整個行業(yè)難以復制的增長傳奇。

　　【路在何方】

　　代理終究是將半條命甚至整條命都交付于他人，一心想要成就大業(yè)的蔣仁生自然知道其中的利害關系，也早就在努力擺脫代理的宿命。

　　2003年10月，蔣仁生就打破了創(chuàng)業(yè)初立下的“只走代理不走研發(fā)”的經(jīng)營規(guī)矩，通過股份收購拿下北京綠竹生物制藥，作為智飛研發(fā)基地。

　　核心合伙人劉俊輝，建議“砸錢打造一批研發(fā)團隊”。可蔣仁生認為，那樣成本太高，進展太慢，合伙人轉(zhuǎn)身退出。

　　2010年，他們再次在創(chuàng)業(yè)板相遇，劉俊輝已是智飛勁敵——沃森生物的聯(lián)合創(chuàng)始人之一。后者靠研發(fā)AC群疫苗、二價HPV疫苗等產(chǎn)品，出口20多個國家，越走越快。

　　縱觀智飛生物歷史，除自主新冠疫苗帶動業(yè)績外，綠竹生物自研產(chǎn)品一直乏善可陳，主攻創(chuàng)新藥的子公司智翔金泰，更是五年半累計虧損約23.71億元，似乎缺少“研發(fā)基因”。

　　如今，迫切尋找新業(yè)績增長點的智飛生物，再次走上依靠外延合作的道路。

　　2023年10月8日，智飛與英國葛蘭素史克達成協(xié)議，成為全球銷量第三的“重組帶狀皰疹疫苗”2024年到2026年的中國獨家銷售商，采購金額高達206.4億元。

　　帶狀皰疹疫苗與流感疫苗、肺炎疫苗一起，被稱為老年人疫苗“三寶”。據(jù)弗若斯特沙利文資料，中國帶狀皰疹疫苗市場預計2025年增加至108億元，2030年將達到281億元。

　　顯然，智飛決心抱緊全球第一大疫苗公司葛蘭素史克的“大腿”，全力沖擊老年市場。

　　2023年11月23日，智飛又高調(diào)收購宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代謝類疾病領域的生物制藥企業(yè)，積極跨界布局司美格魯肽減肥神藥市場，試圖尋找第二增長曲線。

　　對于疫苗事業(yè)，蔣仁生嘴里總是離不開兩個關鍵詞：遠見、專注。

　　他曾謙虛地說，“談不上成功秘訣，做任何事只要專一、專注、專業(yè)地做，就能夠做起來。打個不恰當?shù)谋扔�，就像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來�?rdquo;

　　做疫苗行業(yè)要有遠見，至少是幾十年的磨煉，“做企業(yè)其實是個苦差事，是個漫長的過程。想對企業(yè)的產(chǎn)品、技術非常了解，沒有10年不行；想將企業(yè)、行業(yè)徹底掌握、運用自如，可能要20年時間；想要做到極致，甚至全球第一，可能要30年甚至更長時間。”

　　因此，蔣仁生時常奉勸那些初創(chuàng)業(yè)者，“想創(chuàng)業(yè)，就別怕吃苦，別怕失敗。”

　　蔣仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃飯，只要有辣椒下飯，吃什么菜都無所謂。他出差幾乎不坐頭等艙，常說“我沒有什么奢求，工作就是最大的幸福。”

　　“干疫苗這一行，要憑良心，容不得半點馬虎和怠慢。”蔣仁生回憶，智飛生物一次收到了一批臨期疫苗，他堅持不發(fā)往防疫站，而是自行銷毀。

　　獨占A+C群腦膜炎疫苗的2005年，蔣仁生也堅持不提價，“如果一支漲價10元，就能多賺2億。人的一輩子能有幾次多賺2億的機會？但這是‘國難財’，不能發(fā)。”

　　十年前，記者問他“你考慮過接班人問題嗎？”近60歲的蔣仁生擺擺手，“目前還為時尚早，要等10年之后，才會考慮。”

　　雖然身家已經(jīng)跌去近千億，但在2024福布斯內(nèi)地富豪榜上，蔣仁生依然穩(wěn)居重慶首富。

　　今年9月20日，智飛公告兒子蔣凌峰接任總裁，意味著企業(yè)正式進入“二代交接班”階段。

　　但對于疫苗事業(yè)，年齡已大的蔣仁生始終充滿激情，“疫苗行業(yè)充滿想象和巨大機會。任何一次突發(fā)事件，任何一個新產(chǎn)品突破，都會讓公司實現(xiàn)爆發(fā)式增長。為此，我們做好了準備。”

　　只是智飛未來之路，或許注定沒那么平坦。

　　【參考資料】

　　[1]《智飛生物：大單品造就疫苗“第一股”》證券之星

　　[2]《蔣仁生：用疫苗講述美麗人生》證券時報

　　[3]《智飛這一輪，重慶富豪蔣仁生還會那么好運？》正經(jīng)社

　　——END——

　　歡迎關注【華商韜略】，識風云人物，讀韜略傳奇。

　　版權所有，禁止私自轉(zhuǎn)載

　　部分圖片來源于網(wǎng)絡

　　如涉及侵權，請聯(lián)系刪除

       原文標題 : 三年跌掉3000億，疫苗首富，難了！