最近，一家中國科技公司上了“光榮榜”：

2024年2月初，美國國防部公布了一份新的制裁清單，被列入清單的公司主要來自我國高科技領(lǐng)域，其中就有激光雷達上市公司禾賽科技。

這則消息很快引起了車圈的廣泛關(guān)注。

大約在2018年左右，在自動駕駛行業(yè)，激光雷達這一核心零部件，完全被美國公司壟斷，當時市場的領(lǐng)導者是Velodyne，它占據(jù)了90%以上的市場份額。

但如今，Velodyne已經(jīng)徹底衰落了，被一家名為禾賽科技的中國公司取代。

華爾街日報對此曾做過報道：“根據(jù)研究公司Yole Group的數(shù)據(jù)，自動駕駛出租車行業(yè)67%的激光雷達由禾賽科技供應，幾乎所有的美國自動駕駛汽車和卡車公司都是該公司的客戶。”

昔日王者Velodyne，和另外一家公司Ouster合并，現(xiàn)在兩家公司加起來的市值只有禾賽科技的八分之一。

短短6年時間，一個門檻極高的高精尖產(chǎn)業(yè)，一夜之間就變成了中國企業(yè)的天下。這到底是怎么回事，禾賽科技崛起的秘密到底是什么？

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禾賽科技何以成為中國激光雷達第一股？

禾賽科技為何能成長為中國激光雷達產(chǎn)業(yè)鏈的的中流砥柱？

筆者認為，主要是兩大關(guān)鍵因素：

首先是創(chuàng)始人團隊能力互補，團隊凝聚力強。

創(chuàng)始團隊決定了一家科技公司的天花板。

禾賽科技CEO李一帆擅長社交，他畢業(yè)于伊利諾伊大學香檳分校，是機器人方向博士，懂技術(shù)、懂商業(yè)。

首席科學家孫愷科研背景扎實，是美國工程院院士、斯坦福機械工程系教授羅納德·漢森的學生，激光器搭載測量系統(tǒng)是他在斯坦福大學時期重點研究的課題。

CTO向少卿是蘋果公司的系統(tǒng)集成工程師，善于設計產(chǎn)品，并將其工程落地。這樣的創(chuàng)業(yè)團隊，是成功的基礎。其次是禾賽科技抓住了兩次產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的風口

第一波風口就是Robotaxi，也就是自動駕駛出租車行業(yè)。

禾賽科技進入激光雷達行業(yè)時，激光雷達已處于爆發(fā)期，主要被美國科技公司統(tǒng)治，比如Velodyne已經(jīng)搶占了北美 Robotaxi 市場中95%的產(chǎn)品，此外Luminar、Ibeo、Quanergy 和 Innoviz 等公司也頗具競爭力。

巨頭林立，后來者要么正面競爭，要么走差異化路線。禾賽選擇了正面競爭，他們認為，只有與行業(yè)最頂尖的公司合作才能研發(fā)出領(lǐng)先的技術(shù)。

于是，禾賽又花一年多時間，開發(fā)了其發(fā)展史上的一款關(guān)鍵產(chǎn)品 Pandar40。Pandar40綜合了美國科技公司的技術(shù)優(yōu)勢，價格還低，當Velodyne的64線雷達的價格高達每臺8萬美元時，Pandar40 售價則不到4萬美元。

相比于乘用車市場，Robotaxi 市場非常特殊，甲方主要看重以下幾點：

甲方采購的目的是研發(fā)，更看重產(chǎn)品性能而非成本；乙方主要提供的是后裝現(xiàn)貨激光雷達，這種產(chǎn)品性能測試周期短、效果直觀。

甲方多為工程師話語權(quán)較大的技術(shù)公司，層級扁平、采購決策鏈短，乙方懂技術(shù)，會溝通非常重要。

2018 年以前，百度開始同時使用Velodyne與禾賽的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在 2018 年世界互聯(lián)網(wǎng)大會前后，為趕上大會，Velodyne 開始給百度供應剛研發(fā)出來不久、穩(wěn)定性還不未經(jīng)檢驗的128線產(chǎn)品。但在前期收到的幾十個產(chǎn)品中，百度發(fā)現(xiàn)了上百個需要返修的問題。后來 Velodyne 又寄過來一批精挑細選的 良品，結(jié)果百度連拆都沒拆就退回去了。

百度之外，Velodyne也沒能服務好2016年前后涌現(xiàn)的一批中國Robotaxi 公司。Velodyne在中國不設倉庫，只安排市場和銷售人員，產(chǎn)品返修一次要3個月。而禾賽科技則能在2天內(nèi)替換所有問題產(chǎn)品。

皇天不負有心人，禾賽科技迎來了暴發(fā)。2017年，禾賽科技拿下了自動駕駛科技公司Nuro，它的主要業(yè)務是無人配送。2018年，禾賽科技拿到了百度Apollo的訂單。自此，禾賽科技在Robotaxi市場站穩(wěn)了。獲得百度訂單后，禾賽營收開始快速增長：2018 年達到 1900 萬美元，同比增長 530%；2019 年又跳漲至5300萬美元。

緊接著是乘用車智能化風口。

從Robotaxi市場到乘用車市場，激光雷達的要求更高了。Robotaxi市場使用激光雷達的目的是收集大數(shù)據(jù)，一般來說夠用就行，所以能上車的激光雷達集成度低、成本高、體積大。但乘用車市場不同，它要求美觀、要求更少的部件，因此需要開發(fā)半固態(tài)乃至純固態(tài)激光雷達。

而Velodyne則一步趕不上，步步趕不上，既沒抓住Robotaxi市場，也錯失了乘用車市場。與之相對的，禾賽科技之所以能抓住乘用車風口，主要還是因為做了提前布局。

2017年禾賽科技就開始探索半固態(tài)雷達，同時開始自研激光雷達專用芯片。

當禾賽科技強悍的半固態(tài)產(chǎn)品雛形和芯片研發(fā)能力在圈內(nèi)傳開后，大量風險資本找上門來，最終在資本的助力下，禾賽科技成為當時市場上唯一能研發(fā)并量產(chǎn)芯片化半固態(tài)激光雷達的公司。

2020 年，禾賽在機械旋轉(zhuǎn)式激光雷達 XT32 產(chǎn)品上搭載了自研的首款芯片，2022 年量產(chǎn)的 AT128 上搭載了禾賽自研的第二代芯片。

所謂“芯片化” 指將激光雷達中數(shù)百個電子元器件集成到幾枚芯片中。這樣的設計不但降低了成本，還無需人工調(diào)教，規(guī)模效應顯著。

禾賽科技最終抓住了乘用車智能化爆發(fā)的窗口期，它在 2021 初左右拿到了理想訂單，同年獲得小米領(lǐng)投的 D 輪融資，此后又相繼拿到路特斯、長安、上汽、一汽和零跑等主流車企的訂單。

2022年8 月開始交付的理想L9一經(jīng)發(fā)售便成為爆款，連續(xù) 11 個月蟬聯(lián)中國大型SUV銷量榜冠軍。而理想汽車目前仍是禾賽科技最大客戶。

受理想L9的帶動，禾賽激光雷達出貨量增長迅猛。2022年6月，禾賽車載激光雷達累計出貨量還只有近 1900 臺，截至 2023 年第3季度已增至17.6萬臺。

2023年，禾賽科技表現(xiàn)不凡，營收高達4.5億元，同比增長33.5%。在中國激光雷達市場份額達到51.4%，裝機量排名第一。此外，2023 年在全球乘用車激光雷達市場的出貨份額將達到41%。盡管2023年凈利率預計為負23.8%，但業(yè)界普遍認為，禾賽科技到2025年有望實現(xiàn)盈利。02

被遭到困境的禾賽科技，從哪里破局？盡管成績斐然，但禾賽科技不是沒有危機。最大危機，不是哪家公司能造出比它性價比更高的激光雷達，而是激光雷達是否還有必要存在，成為了一個可怕的疑問。

要知道，馬斯克一直力挺取消激光雷達的純視覺方案，也就是算法+攝像頭。在他看來只要算法足夠強，二維數(shù)據(jù)也夠用了，他甚至公開直言：“用激光雷達的都是傻子”。

換句話說，不同的技術(shù)路線一直在爭論，對于禾賽科技這樣的激光雷達供應商來說，未來到底怎么辦？萬一純視覺路線勝出了，難道就只能等死嗎？

在筆者看來，類似禾賽科技這樣的供應商，在現(xiàn)階段如果光拼技術(shù)那么視野就被局限住了，對于具有先發(fā)優(yōu)勢的禾賽科技來說，通過建設產(chǎn)業(yè)生態(tài)的方式去解決技術(shù)之外的問題、減少阻力，也是獲得增長的重要方式。

在這里，美國激光雷達公司Luminar就是一個很好的例子。在大多數(shù)激光雷達公司還在強調(diào)技術(shù)時，它開始在別的地方下功夫了。我們來看它布局的兩件事。

第一件事，它作為一家技術(shù)公司，竟然開始賣保險了。

2023年，Luminar宣布和世界第二大再保險公司瑞士再保險達成獨家合作，推出自己的保險。這種保險保的是配備了Luminar激光雷達的汽車，等于給消費者上了一道安全閥門，沒錯，它開始想辦法用服務促銷量。

第二件事，它開始布局數(shù)據(jù)服務。

也是在2023年，Luminar和美國數(shù)據(jù)標注領(lǐng)域的獨角獸公司Scale AI達成了獨家合作，Scale AI未來的數(shù)據(jù)標注和其他AI相關(guān)技術(shù)都將提供給Luminar。

它就不光是賣激光雷達了，還可以賣“數(shù)據(jù)服務”。這樣一來，做自動駕駛方案的相關(guān)公司，就可以直接買這些數(shù)據(jù)做訓練，來加速提升自動駕駛汽車的整體性能。

這既是一種創(chuàng)收策略，更是用深度協(xié)作的方式，嘗試把自己嵌入到自動駕駛的產(chǎn)業(yè)里，并成為其中不可或缺的一部分。

要知道，在全世界范圍內(nèi)，只有中美兩國有成熟的人工智能產(chǎn)業(yè)鏈，所以雙方的商業(yè)模式完全可以互相借鑒，Luminar的這兩個動作，其實都是商業(yè)模式的重大創(chuàng)新，它不再把視野局限于技術(shù)本身，而是想辦法為主機廠、供應商和終端消費者提供服務。

所以，誰能像Luminar那樣主動地做業(yè)務模式創(chuàng)新，進而把握住中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展機遇，就很有可能成為中國本土公司的先行者。

所以，禾賽科技完全可以和中國的保險公司合作，去探索符合中國市場法規(guī)的新保險品種，也可以給下游客戶提供數(shù)據(jù)服務，并找到更多類似的新業(yè)務。

把思路再拓展一下，還可以想辦法去解決真正的行業(yè)痛點。

由于自動駕駛的特殊性，除技術(shù)瓶頸之外，整個產(chǎn)業(yè)還面臨輿論困境，公眾對自動駕駛普遍有誤解，甚至有恐慌情緒，怎么辦？除了政府引導之外，更為重要的是像禾賽科技這樣具備先發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)發(fā)聲，并主動去定義標準。

換句話說，通過建設產(chǎn)業(yè)生態(tài)的方式去減少阻力，不但是當下的最優(yōu)選擇，也是獲取增長的另一種方式。

更進一步說，中國新能源汽車的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，已經(jīng)進入了下半場。在上半場，主要還是以政府的產(chǎn)業(yè)政策為主導，但是到了下半場，獲得先發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)會逐漸接過“接力棒”，成為產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)跑者”，帶著整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

從這個視角看，中國的智能駕駛行業(yè)一定會出現(xiàn)能夠定義行業(yè)標準的領(lǐng)軍企業(yè)，禾賽科技就是其中最強有力的競爭者。往期精彩：從激進堆料到果斷減配：“智能駕駛們”為什么翻車了？

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       原文標題 : 擊潰美國激光雷達巨頭，禾賽科技站著把錢掙了