導語

Introduction

經(jīng)銷商是汽車廠商的最后一根稻草。

作者丨楊晶

責編丨李思佳

編輯丨靳鵬輝

前段時間，網(wǎng)上有消息顯示，7月蔚來汽車銷量大幅增長后，不少一線銷售人員月薪破10萬元，并且吸引了奔馳、寶馬、奧迪等豪華品牌銷售人員爭相入職。實際上，在豪華品牌中，早前也有不少BBA的一線銷售人員有這么高的工資。

一般銷售人員月薪高主要有這么幾個原因：賣的車多、各項考核指標完成率高、各種獎勵項超額完成，比如賣庫存車之類的。但是為什么現(xiàn)在在傳統(tǒng)汽車品牌中，這樣的情況越來越少了呢？還是因為車越來越難賣了。

8月16日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2023年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告顯示，今年上半年完成半年度銷量目標的經(jīng)銷商占比為24.9%，56.9%的經(jīng)銷商完成了任務(wù)指標的80%以上。

不過完成率低于70%的占比最大，為27.4%。經(jīng)銷商層面的銷量數(shù)據(jù)，反映著整個汽車市場的動態(tài)。中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1-6月，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別完成1324.8萬輛和1323.9萬輛，同比分別增長9.3%和9.8%。

從數(shù)據(jù)上來看，今年上半年的汽車銷量情況比較樂觀，為何落在經(jīng)銷商頭上差距如此之大？主要原因在于汽車品牌之間的分化日益加大。尤其是隨著新能源汽車滲透率的連年升高，燃油車市場份額也將持續(xù)下降。

所以第二個數(shù)據(jù)顯示，豪華/進口品牌經(jīng)銷商目標完成情況較好，32.4%的經(jīng)銷商完成半年度銷售目標。豪華/進口、合資、自主這三者大致以一種降序的方式，呈現(xiàn)出不同品牌之間的差異。

其實這也是一個很好的理解的邏輯，新能源汽車擠壓傳統(tǒng)燃油車市場。而在傳統(tǒng)燃油車市場中，豪華/進口擠壓合資、合資擠壓自主，依次傳遞。之所以能夠這樣傳遞，還在于如今的中國車市秩序已經(jīng)改變。

曾經(jīng)那種豪華/進口、合資、自主互不相干的局面已經(jīng)被打破，中國新能源汽車品牌的發(fā)展，從下至上不斷沖擊著每個細分市場，從3萬元-100萬元不等，豪華/進口、合資、自主不再有著品牌上的光環(huán)。

其次就是今年年初以來的價格戰(zhàn)，重塑了中國汽車市場參與者們的競爭體系和價格體系。豪華/進口賣成了合資品牌的價格、合資品牌賣成了自主品牌的價格。對于汽車廠商來說就是賺多少的問題，但對于一線的經(jīng)銷商來說就是生死問題。

所以調(diào)查顯示，今年上半年經(jīng)銷商虧損的比例為50.3%，盈利的比例為35.2%，持平的比例為14.5%。新車銷售利潤占比大幅下滑，由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，經(jīng)銷商新車毛利率出現(xiàn)大幅度下滑，但二手車毛利率及售后毛利率則呈現(xiàn)小幅上升。

經(jīng)銷商的虧損來源于降價求生，為何降價求生在于強勢品牌持續(xù)官降。一旦強勢的品牌掀起降價風波，其余品牌如果無法持續(xù)新增訂單，也不得不接受降價的命運。充分的競爭也許會讓一些車企感受到市場的殘酷。

不過，中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅指出，盈利的經(jīng)銷商主要分布在一二線城市，這些店鋪通常經(jīng)營時間較長，且非新車業(yè)務(wù)的利潤貢獻較大。另一部分在四五線城市的經(jīng)銷商，面臨的同城競爭壓力較小，因此新車業(yè)務(wù)并不會出現(xiàn)大幅虧損。

但不管怎么說，在當下這樣殘酷的環(huán)境中，經(jīng)銷商只能被時代洪流裹挾著前進。而調(diào)查顯示，上半年經(jīng)銷商總體滿意度得分為73.1分，為2013年以來最低分。他們對廠家搭售滯銷車型、市場秩序、庫存管理，及廠家區(qū)域營銷和區(qū)域管理方面的滿意度較低。

可以預見，經(jīng)銷商的滿意度是壓力傳導的結(jié)果。當汽車廠商面臨的競爭壓力時，必然會適時的轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。那經(jīng)銷商該怎么辦？集團型經(jīng)銷商可以憑借規(guī)模效應(yīng)、轉(zhuǎn)型新能源、加強附加業(yè)務(wù)繼續(xù)經(jīng)營。

單店型的經(jīng)銷商，一旦選錯了加盟的品牌，或者說加盟的品牌競爭力弱，像法系、韓系、美系等品牌，就可能面臨更危險的局面。而那些代理邊緣自主品牌、邊緣新視頻品牌的經(jīng)銷商，建議還是長痛不如短痛趕緊退場。

       原文標題 : 【一周車話】經(jīng)銷商對廠商滿意度，近十年最低