最近，太平洋證券發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)報(bào)告稱，近幾年國(guó)內(nèi)連鎖口腔診所陷入越擴(kuò)張?jiān)教潛p的困境。

這似乎跟大眾的認(rèn)知有很大差別，在很多人的意識(shí)里，整牙、眼鏡和白酒被看作“三大暴利行業(yè)”，其中整牙又有“種植一口牙，相當(dāng)于三四線城市一套房”之說(shuō)。

而近幾年，資本也對(duì)口腔機(jī)構(gòu)青睞有加，各大投資機(jī)構(gòu)甚至是字節(jié)跳動(dòng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛入局口腔行業(yè)，僅在2021上半年，口腔領(lǐng)域投融資事件就創(chuàng)下了歷史新高，總金額超50億元，單筆金額超億元。

“暴利”加“資本助力下的擴(kuò)張”，反而陷入了虧損困境，這愈加讓人疑惑。

其實(shí)，在口腔這方迷你的天地，有著相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性，不用說(shuō)大眾，連業(yè)內(nèi)人也近乎“隔行如隔山”。但口腔行業(yè)又是相當(dāng)單純的，這表現(xiàn)在，無(wú)論資本怎么撒錢、設(shè)備如何先進(jìn)、就醫(yī)環(huán)境多么令人心曠神怡，它的最關(guān)鍵因素都是牙醫(yī)的手藝，而一個(gè)專業(yè)的牙科醫(yī)生要經(jīng)過至少十年的漫長(zhǎng)淬煉。

太平洋證券在分析中也認(rèn)為，背后原因是口腔醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的依賴度顯著高于其他�？漆t(yī)院，醫(yī)生供給無(wú)法跟上診所擴(kuò)張的速度，從側(cè)面也反映了國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)生的難獲性。

所以，無(wú)論資本如何加速，最終都困于有限的牙醫(yī)數(shù)量，而一旦不顧這些加速擴(kuò)張，把資質(zhì)不夠的全科醫(yī)生和醫(yī)美醫(yī)生納入進(jìn)來(lái)，或者更加依賴設(shè)備和外在因素，則只會(huì)導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)亂象叢生。

而那些試圖把近些年很火的新消費(fèi)打法用于口腔行業(yè)的企業(yè)，也都猶如撞上了一面厚實(shí)的墻，幾乎看不到什么成效。

可以說(shuō)，口腔行業(yè)本質(zhì)上是相當(dāng)純粹的服務(wù)業(yè)，靠的是牙醫(yī)的手藝。

作者 ｜夜航船編輯 ｜ 齊馬商隱社研究團(tuán)隊(duì)商業(yè)組本文為商隱社原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系后臺(tái)

牙醫(yī)本該是手藝人

豆瓣網(wǎng)友親愛的桂花樹發(fā)過一條令人羨慕的狀態(tài)：

我有個(gè)牙醫(yī)朋友。他執(zhí)業(yè)后拔的第一顆牙是我的牙。我們就成了朋友。

我懷著整容的目的想箍牙，他給我講了許多箍牙臉成菱形的例子。

我想做貼片，他說(shuō)，天哪，來(lái)，我給你看看瓷片怎么貼上的。

我媽要種牙，選的最貴的那一個(gè)。他倒是沒張嘴就來(lái)，是想了想，才跟我媽說(shuō)，阿姨選的這個(gè)牙好，有眼光，這個(gè)牙能用五百年。咱們選個(gè)用80年的咋樣？

為什么令人羨慕？

因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候，談到口腔醫(yī)療的門道，業(yè)內(nèi)人都諱莫如深。但這恰恰是大眾最遙不可及的盲區(qū)所在。

其實(shí)不用說(shuō)大眾，在口腔這方迷你的天地，業(yè)內(nèi)人也近乎“隔行如隔山”。

牙科可以簡(jiǎn)單分為普通牙科診療、牙齒矯正和種植牙，專業(yè)性極強(qiáng)，是“術(shù)業(yè)有專攻”的典型，不同分支可能毫不相關(guān)。

患者小A的正畸醫(yī)生畢業(yè)于第四軍醫(yī)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院，中國(guó)口腔四大家族之一，其前身是創(chuàng)建于1935年的南京國(guó)立中央大學(xué)牙醫(yī)專科學(xué)�！�—中國(guó)人創(chuàng)辦的第一所牙科學(xué)校。小A得知他只會(huì)正畸，連拔牙都不會(huì)的時(shí)候，不免有些懷疑對(duì)方的資質(zhì)。

其實(shí)在口腔專業(yè)，這是再正常不過的事情。比如正畸跟補(bǔ)牙就完全是兩套理論，用業(yè)內(nèi)人的話說(shuō)：“連邊兒都搭不上�！币苍S補(bǔ)牙的醫(yī)生對(duì)正畸還能略有了解，但專攻正畸的醫(yī)生，對(duì)于補(bǔ)牙的材料和理論近乎盲區(qū)。

當(dāng)然，也有涉及面較廣的全科醫(yī)生，一人下海支棱起一個(gè)小診所。

不僅如此，口腔專業(yè)十分依賴臨床經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)口腔耗材供應(yīng)商文石的經(jīng)驗(yàn)，這是一個(gè)無(wú)法紙上談兵的領(lǐng)域。每次給醫(yī)生做培訓(xùn)，最重要的是必須要有一定的臨床經(jīng)驗(yàn)。不然，哪怕資質(zhì)相符，依然猶如聽天書一樣，難以完全理解。

一個(gè)專業(yè)的牙科醫(yī)生要經(jīng)過漫長(zhǎng)的淬煉，包括10年的本碩博、3年以上的臨床及合規(guī)培訓(xùn)，總計(jì)13年或更多。更有甚者，進(jìn)修時(shí)間長(zhǎng)達(dá)16－17年。

如此高的培養(yǎng)成本造就了牙科的高昂收費(fèi)。盡管絕大多數(shù)口腔醫(yī)療從業(yè)人員都對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面的問題三緘其口，但從上市公司公開的數(shù)據(jù)來(lái)看，行業(yè)平均毛利率已超過45％。

近期對(duì)“種植牙集采”的討論傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，多少人以為“苦看牙太貴久矣”的日子就要結(jié)束了。

其實(shí)不一定，有數(shù)據(jù)顯示，口腔醫(yī)療服務(wù)公司的耗材成本普遍占比在14％左右，最主要的大頭成本還是在人力成本，人力成本才是這個(gè)行業(yè)的精髓。也就是說(shuō)，口腔醫(yī)療行業(yè)并不是通過耗材來(lái)獲取收益，說(shuō)白了就是，牙醫(yī)們是靠技術(shù)吃飯的手藝人。

這樣的特性也導(dǎo)致了資本對(duì)做大做強(qiáng)口腔行業(yè)束手無(wú)策——近幾年幾乎所有分析者都認(rèn)為連鎖口腔醫(yī)院賽道是個(gè)好賽道，資本也紛紛入局，連字節(jié)跳動(dòng)都出手了，然而，毛利率均值超45％的口腔�？漆t(yī)院／診所盈利能力并不突出，擴(kuò)張也很乏力。

資本的助推，給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)的更多反而是“烏煙瘴氣”。

口腔行業(yè)中的最大肥肉

近幾年口腔醫(yī)療行業(yè)的火熱源于消費(fèi)水平漸趨提高的中國(guó)人，牙齒越來(lái)越差了。

煙草、酒精、咖啡和高糖食品的侵蝕，令齲齒、牙周、牙齦問題驟升。日益精細(xì)化的飲食，使得原本用于咀嚼堅(jiān)硬食物的頜骨逐漸狹窄。人體各組織器官的退化速度以肌肉為先，骨骼其次，最后才是牙齒。不變的牙齒在逐漸狹窄的頜骨中，不得不擠壓彼此的生存空間，使得錯(cuò)頜畸形愈加普遍。

除了當(dāng)代飲食習(xí)慣的改變，牙齒變壞也跟錯(cuò)誤的刷牙方式和疏于定期拜訪牙醫(yī)有很大關(guān)系。盡管經(jīng)濟(jì)條件大幅提升，大眾的口腔護(hù)理觀念和方式卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上。

有刷牙的習(xí)慣，但不見得真會(huì)刷牙，多少人甚至對(duì)“巴氏刷牙法”聞所未聞。又有多少人擔(dān)心會(huì)傷害牙齒的牙釉質(zhì)而不去洗牙——其實(shí)洗牙是為了洗掉牙齦上的牙結(jié)石，真正傷害牙釉質(zhì)的是頻繁地硼砂，由于可以去掉牙齒上煙、茶、咖啡等留下的色素沉著，起到立竿見影的效果而為人追捧。如此種種不一而足。

也有人對(duì)牙齒給予了極大關(guān)注，但卻體現(xiàn)在另一方面。

在所有的社交網(wǎng)站上，以“牙齒”作為關(guān)鍵詞搜索，關(guān)聯(lián)的詞匯首先集中在“矯正”和“美白”。根據(jù)青島市牙醫(yī)Bank的經(jīng)驗(yàn)，前來(lái)求診的患者，大部分是為了美觀，小部分才為了功能。人們對(duì)個(gè)人形象的關(guān)注遠(yuǎn)大于整體健康。

難以否認(rèn)宣傳推廣對(duì)大眾選擇潛移默化的影響。從來(lái)都是最有利可圖的領(lǐng)域才會(huì)有商家愿意費(fèi)勁做前期耕耘、宣傳教育和用戶培養(yǎng)�！俺C正”和“美白”關(guān)乎顏值經(jīng)濟(jì)，種牙是最后的救命稻草，搭上這兩列快車，正畸和種植牙很快成為整個(gè)口腔行業(yè)中最大的肥肉。

高毛利的隱形正畸困于牙醫(yī)不夠用

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和平安證券數(shù)據(jù)，我國(guó)目前正畸和牙齒種植的市場(chǎng)滲透率分別只有0．68％和0．15％。滲透率雖有限，但兩者的客單價(jià)很高，所以市場(chǎng)規(guī)模分別達(dá)到了347億元和271億元，非常可觀。

部分口腔醫(yī)療項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模氣泡圖  圖源：國(guó)海證券研究所

因此，在正畸領(lǐng)域，跑出了一頭國(guó)產(chǎn)獨(dú)角獸——時(shí)代天使，而牙齒種植業(yè)務(wù)有一度被稱為“牙茅”的通策醫(yī)療獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

正畸就是矯正牙齒、解除錯(cuò)牙和畸形，包括傳統(tǒng)正畸和隱形正畸；種植牙是將與人體骨質(zhì)兼容性高的生物材料（種植體）植入牙槽骨中，并在種植體上制作義齒的一種修復(fù)方式。

相對(duì)于其他口腔耗材而言，隱形正畸和種植體的毛利高得一騎絕塵。

種植體門類繁多，暫且按下不表。制造隱形牙套的高分子材料可以簡(jiǎn)單地理解為樹脂材料，原料不過1000塊一噸，劃到每幅牙套的材料成本差不多在80－100元上下。

當(dāng)然，這樣簡(jiǎn)單的計(jì)算跟“芯片沙子論”無(wú)異，隱形牙套的成本價(jià)值很大程度在于數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)推演。

隱形正畸結(jié)合了計(jì)算機(jī)圖像技術(shù)推算牙齒的移動(dòng)效果，再以此為模型生產(chǎn)不同階段的透明矯治器。

跟傳統(tǒng)固定正畸在生物力學(xué)層面的原理相同，隱形正畸也是通過外力來(lái)實(shí)現(xiàn)牙齒的移動(dòng)，從而改善牙齒、上下頜、肌肉等口腔組織之間的非正常關(guān)系。

兩者的不同在于，固定正畸純粹依賴醫(yī)生個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷和操作技術(shù)，而隱形正畸則將大量的計(jì)算和效果推演工作讓渡給了計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的流程。更重要的是，這套數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)隨著病例的不斷積累日益豐富，實(shí)現(xiàn)自我優(yōu)化。

流程簡(jiǎn)化后，入行門檻自然降低。

設(shè)備技術(shù)、材料的事都還好說(shuō)，正畸的難點(diǎn)同樣在于我們前面說(shuō)的人力。

截至2020年底，我國(guó)受過嚴(yán)格系統(tǒng)培訓(xùn)的�？普�畸醫(yī)生僅有6100人。在上世紀(jì)80年代末，這個(gè)數(shù)字還不到200。也就是說(shuō)，30年間，專科正畸醫(yī)生的數(shù)量才增加了5000余人。

在全球，正畸專業(yè)都是本科后教育。只有正畸專業(yè)畢業(yè)的碩博研究生，或是在大學(xué)�？瓶谇会t(yī)院進(jìn)修過一年以上、接受過系統(tǒng)正畸教學(xué)與訓(xùn)練的，才能被稱為正畸�？漆t(yī)生，跟已經(jīng)足夠費(fèi)時(shí)的普通牙科醫(yī)生之間依然有行業(yè)壁壘。

但是，自1998年美國(guó)艾齊公司推出“隱適美”——首個(gè)也是迄今為止全世界應(yīng)用最廣泛的隱形矯正器后，極大地?cái)U(kuò)大了正畸的適用范圍，以一己之力顯著拉低了正畸的行業(yè)門檻。

此后，依靠電腦推演和品牌的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師，一個(gè)全科的口腔醫(yī)生也可以輕易掌握正畸技術(shù)。

2003年，時(shí)代天使受隱適美啟發(fā)而成立，2011年，隱適美進(jìn)入中國(guó)。2020年，時(shí)代天使服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量為19900位，市場(chǎng)占有率依然低于隱適美。原先屬于高精尖的正畸技術(shù)突破行業(yè)壁壘，18年間比上一個(gè)30年多輻射了幾十倍的市場(chǎng)。

但潛在用戶與認(rèn)證醫(yī)生的數(shù)量仍極度不匹配。根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)約有10．4億人患有錯(cuò)頜畸形病例，即約70％多的國(guó)人需要正畸。同年最終接受治療的錯(cuò)頜畸形病例為310萬(wàn)，其中，選擇隱形正畸的約為33．5萬(wàn)人。

為了搶占藍(lán)海市場(chǎng)，不管隱適美還是時(shí)代天使，都在蓄力吸納更多的醫(yī)生。最初，隱形正畸品牌認(rèn)證醫(yī)生的數(shù)量增長(zhǎng)來(lái)自�？普�畸醫(yī)生的轉(zhuǎn)化，但隨著極度的供不應(yīng)求，品牌的視線就逐漸轉(zhuǎn)向了全科醫(yī)生，甚至醫(yī)美醫(yī)生。

為了補(bǔ)足這些醫(yī)生的相關(guān)知識(shí)，矯治器品牌往往會(huì)為其提供日常培訓(xùn)和方案設(shè)計(jì)。方案設(shè)計(jì)中心在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上協(xié)助醫(yī)生設(shè)計(jì)方案，公司內(nèi)部的臨床團(tuán)隊(duì)也可以幫助解決病例難題。

然而，有了這些外在的幫助，能力不太行的那些牙醫(yī)就能輕松了嗎？

設(shè)備再?gòu)?qiáng)，醫(yī)生也是治療主體

一般來(lái)說(shuō)，隱形正畸過程分為以下幾步：

（1）患者面診，牙科醫(yī)生通過掃描采集患者口腔數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)生成三維口掃模型，并拍攝X光片，進(jìn)一步了解患者牙齒狀況；

（2）醫(yī)生與患者溝通需求，商量矯正方案，并借助CAD計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)，與隱形正畸品牌的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)師一起完成矯正方案設(shè)計(jì)；

（3）確定方案后由品牌生產(chǎn)隱形矯治器；

（4）患者戴上隱形矯治器后，定期檢查，按需調(diào)整，從而達(dá)到更加理想的治療效果。

歸根結(jié)底，口腔正畸是醫(yī)療行為，醫(yī)生才是治療主體，起著權(quán)威的拍板作用。但當(dāng)醫(yī)生水平有限的時(shí)候，品牌的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就會(huì)接手其核心職責(zé)，依托大數(shù)據(jù)做出設(shè)計(jì)方案�？谇槐揪筒蛔惆驼拼螅�失之毫厘就是謬以千里，不免會(huì)產(chǎn)生一定的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)。

社交網(wǎng)絡(luò)上有許多對(duì)隱形矯正翻車的控訴，目前口腔正畸行業(yè)尚無(wú)衡量醫(yī)生專業(yè)程度的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只要有醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書便可作為正畸醫(yī)生上崗。所以相同病例在不同診所同樣品牌的隱形正畸，仍有一定的價(jià)格浮動(dòng)，完全取決于操刀醫(yī)生的身價(jià)。

一些開設(shè)口腔正畸項(xiàng)目的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)沿用兜售醫(yī)美產(chǎn)品的路子，對(duì)患者進(jìn)行首次正畸面診的不是正畸醫(yī)生，不是全科口腔醫(yī)生，只是機(jī)構(gòu)咨詢師。

他們對(duì)患者的口腔進(jìn)行掃描后便完全托管，全權(quán)仰仗隱形矯治品牌的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出方案。這種正畸模式帶來(lái)相當(dāng)大的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)，除了效果不能保證外，很容易有牙根、牙周治療的問題。

主打中低難度病例的私人牙科診所笑研所在新晉推出的隱形正畸活動(dòng)中明碼標(biāo)價(jià)，隱適美一口價(jià)為27999元，正麗則要37949元。

正麗是國(guó)產(chǎn)隱形牙套的后起之秀，主攻下沉市場(chǎng)，論名氣遜于被稱為國(guó)產(chǎn)牙科“正畸第一股”的時(shí)代天使，更遑論美國(guó)牙科龍頭隱適美。為什么正麗的標(biāo)價(jià)更高？

很大程度上就是因?yàn)樾ρ兴�的正麗隱形矯正服務(wù)是聯(lián)合北醫(yī)三院的專家協(xié)同治療——北醫(yī)三院的口腔號(hào)不比北大口腔好掛多少；隱適美的套餐則完全由診所自己的醫(yī)生操刀。雖然沒有明說(shuō)，但高下立判。人的價(jià)值顯而易見。

除了醫(yī)生的人力，隱形矯治品牌方的質(zhì)檢是另一個(gè)十分重要但常常被忽略的因素。每個(gè)人的牙齒都具有唯一的特定性，是真正的“千人千面”，使得隱形牙套的個(gè)性化程度極高。

當(dāng)牙科醫(yī)生與醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)大數(shù)據(jù)制定好方案后，工廠就可以生產(chǎn)牙套了，用車床壓出模具。

壓制牙套所要求的精度在車床行業(yè)屬于入門級(jí)別，普通車床即可滿足。在最終送達(dá)患者手中之前，還需經(jīng)過一道最后的人工檢查。不僅是檢查壓制的牙套是否完整或是有明顯的瑕疵，一般車床壓制出來(lái)的模具不會(huì)有質(zhì)量上的問題，而是比對(duì)患者的牙齒信息和設(shè)計(jì)方案，檢查方案是否吻合。比如某顆牙的角度和移動(dòng)的距離也許只是10度或0．1毫米，多移或少移都屬于技術(shù)出錯(cuò)，需要打回重做。

既然是人工作業(yè)，就存在一定的容錯(cuò)率，判斷失誤不是沒有可能，再大再權(quán)威的品牌都一樣。

設(shè)備和耗材只是牙科治療的加分項(xiàng)

眼科治療從術(shù)前檢查到手術(shù)過程，越來(lái)越依賴于昂貴和專業(yè)的設(shè)備，而牙科的治療始終以人為本，更新迭代的設(shè)備和耗材只是加分項(xiàng)。

半年內(nèi)，小A在家鄉(xiāng)二線城市的公立醫(yī)院和一線城市的私立醫(yī)院都有過拔牙的經(jīng)歷。公立醫(yī)院的體驗(yàn)跟小時(shí)候的私人診所似乎并無(wú)二致，拔牙過程中不斷起身往水池吐掉血水和殘?jiān)�，整�?chǎng)拔牙下來(lái)有做了十幾次卷腹的效果。

而前些日子在私立醫(yī)院拔牙，完全是另一種體驗(yàn)。小A從頭到尾躺著沒有起過身，醫(yī)生每次沖洗后都會(huì)拿一個(gè)類似微型吸塵器一樣的設(shè)備將口腔內(nèi)的殘?jiān)�和血水一并吸除，令她嘖嘖稱奇。

公立醫(yī)院一般很少更新設(shè)備，沿用5年甚至10年的設(shè)備和器材司空見慣。并非不認(rèn)可技術(shù)的更新，而是經(jīng)費(fèi)批報(bào)費(fèi)時(shí)，就算批下來(lái)一筆費(fèi)用，錢首先要花在刀刃上，口腔科往往不是最亟需建設(shè)、擴(kuò)大和更新的刀刃科室之一。

在文石看來(lái)，設(shè)備的更新并不會(huì)對(duì)口腔治療起到?jīng)Q定性的作用或者立竿見影地提高效率，更多是出于一種人文關(guān)懷，比如小幅度縮減治療時(shí)間，些微減輕治療過程中的痛楚，使得整個(gè)過程愈加接近絲般順滑。

拋開醫(yī)生的精湛醫(yī)術(shù)不談，小A的兩次拔牙都是一樣的順利，私立醫(yī)院確實(shí)體驗(yàn)更佳，但價(jià)格也是前者的幾倍。這就脫離了技術(shù)的根本，回到了服務(wù)的層面，患者可以視預(yù)算高低做出因人而異的選擇。

這種現(xiàn)象在牙齒種植的門類上體現(xiàn)得更加徹底——遇到某些疑難雜癥，高級(jí)的耗材可以彌補(bǔ)醫(yī)生在技術(shù)上的欠缺，但技藝高超的名醫(yī)，往往用普通的材料也可以將其攻克。尤其是，種植體在世界范圍內(nèi)都沒有硬性標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)產(chǎn)植體、韓國(guó)植體、瑞士植體．．．．．．孰優(yōu)孰劣歸根結(jié)底還是看醫(yī)生的水平。

那么價(jià)格呢？并不是人們想當(dāng)然的私立一定比公立便宜。

根據(jù)丁香園對(duì)某二線城市三甲醫(yī)院口腔種植科醫(yī)生的采訪：“公立醫(yī)院收到的耗材成本價(jià)就比私立醫(yī)院貴很多。私立醫(yī)院拿到的同樣耗材，價(jià)格可能只有公立醫(yī)院的一半。所以私立不僅通過低價(jià)吸引患者，利潤(rùn)甚至還比公立高。”

為什么公立醫(yī)院的耗材成本高？源于賬期的概念。

所有的供應(yīng)商都喜歡賬期短的生意，一手交錢，一手交貨。賬期的拉長(zhǎng)也就拉高了服務(wù)成本。因?yàn)楣�立醫(yī)院存在招標(biāo)或報(bào)批的繁冗流程，一般情況下賬期都是一年半載起步。之于供應(yīng)商而言，時(shí)間成本倍增，自然要加在耗材成本上。  

但另一方面，耗材成本在口腔治療花銷中所占比例并不大。通策醫(yī)療在調(diào)研紀(jì)要上提及，“種植正畸耗材占比25％左右，補(bǔ)牙耗材不多。整體業(yè)務(wù)耗材平均占 14．6％。公司主要是負(fù)責(zé)提供醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)療服務(wù)結(jié)果付費(fèi)，而不是按照成本進(jìn)行付費(fèi)，因此耗材的價(jià)格變動(dòng)對(duì)公司影響不明顯�！�

劃重點(diǎn)，“公司主要負(fù)責(zé)提供醫(yī)療服務(wù)”正是口腔治療的本質(zhì)之一，口腔醫(yī)療是一門重度人力成本的生意。

牙科與資本的擴(kuò)張理念背道而馳

牙科是不容易感知產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)很高，但消費(fèi)頻次偏低的服務(wù)。偏美容向需求的牙貼面，或是因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展初始審美認(rèn)知不夠，或是因?yàn)槔�欲熏心的歪曲宣傳，是過度治療的重災(zāi)區(qū)。

當(dāng)人們對(duì)過度治療怨聲載道時(shí)，硬幣的另一面卻是常見口腔疾病的延誤治療。

譬如在國(guó)內(nèi)屬于高發(fā)病例的牙周病和齲齒，患病率達(dá)到觸目驚心的90％以上，但主動(dòng)前往醫(yī)院治療的占比極少。

牙齦出血、牙齒疼痛，忍忍就好；有牙齒問題，不到“病入膏肓”不看牙醫(yī)；直到牙齒壞到只能種植或烤瓷牙補(bǔ)救時(shí)，一下子散盡千金，不由得感慨：看牙太坑！

福州市的牙醫(yī)楊方對(duì)此痛心疾首，“牙不痛不治，重度延誤后導(dǎo)致根管治療，而貼面變美或種植牙的需求卻變多。”

從治療到美容，價(jià)格自然水漲船高，使得大眾對(duì)于牙科暴利的刻板印象根深蒂固。

但“暴利”的口腔機(jī)構(gòu)卻普遍擴(kuò)張乏力，很難做大做強(qiáng)。

海底撈創(chuàng)始人張勇曾強(qiáng)調(diào)，餐飲行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，有邊界，不像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)范圍越大，成本越低。這一點(diǎn)在線下業(yè)態(tài)體現(xiàn)得尤為明顯。華映資本主管合伙人王維瑋直言，行業(yè)有各自的增長(zhǎng)規(guī)律，不可能都像互聯(lián)網(wǎng)那樣一年10倍甚至20倍的增長(zhǎng)。

口腔機(jī)構(gòu)同理，既是線下業(yè)態(tài)，又是重資產(chǎn)模式，診療難以標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制性較低，全國(guó)市場(chǎng)高度分散，僅在北上廣深等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域布局相對(duì)集中�！摆A家通吃”的邏輯在此并不成立，非線性增長(zhǎng)也是偽命題。

哪怕是已經(jīng)躋身中國(guó)最大民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的瑞爾集團(tuán)，背后有淡馬錫、奧博資本、Ward Ferry、漢能投資、興業(yè)銀行、未來(lái)資產(chǎn)等國(guó)際基金的鼎力支持，截至2021年3月，20年內(nèi)已經(jīng)取得了在中國(guó)境內(nèi)的15個(gè)主要城市開設(shè)107家分支機(jī)構(gòu)的不俗業(yè)績(jī)，依然被外界質(zhì)疑發(fā)展過慢。

由泰康控股的拜博口腔通過直營(yíng)的方式在全國(guó)進(jìn)行布點(diǎn)，曾在2015年一口氣新開95家診所，仍被詬病為連鎖化進(jìn)程較慢。

因?yàn)槿瞬诺呐囵B(yǎng)需要時(shí)間，正如前文中提到的，哪怕隱形矯正拉低了正畸的門檻，使得全科口腔醫(yī)生可以輕易掌握正畸技術(shù)，也只是相對(duì)口腔學(xué)科漫長(zhǎng)的進(jìn)修時(shí)間而言。

市場(chǎng)上不乏魚目混珠的隱形正畸醫(yī)生，但經(jīng)由資本入駐的連鎖民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在醫(yī)生資質(zhì)的把控上也不能放得太松，所以擴(kuò)張乏力。

瑞爾集團(tuán)董事長(zhǎng)鄒其芳對(duì)此毫不避諱，對(duì)外稱自己也沒有想發(fā)展那么快，應(yīng)該先將生存問題解決，再儲(chǔ)備更多的人才，然后才考慮加快發(fā)展速度。

背負(fù)著跟投資方簽下的對(duì)賭協(xié)議，瑞爾最近通過上市聆訊，被稱為“流血”上市。協(xié)議規(guī)定，如果未在一定時(shí)間內(nèi)上市，瑞爾的優(yōu)先股將轉(zhuǎn)成流動(dòng)負(fù)債，這樣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本將變得更高。

鄒其芳也不見得待見資本，專業(yè)懂行的牙科人與資本的擴(kuò)張理念想必背道而馳，他甚至對(duì)媒體說(shuō)過：“把他們（資本）請(qǐng)進(jìn)來(lái)，終歸還是要送出去�！�

在更為重要的前期預(yù)防方面，包括初期的齲齒和牙周病治療階段，因?yàn)椴毁嶅X，則罕見資本下注。

新消費(fèi)的打法在牙科這也失靈了

新消費(fèi)中每個(gè)品類都值得重做一次，近幾年戰(zhàn)火同樣燒到了口腔治療。有趣的是，入局者大多都選擇以隱形正畸作為切入口。他們各自用了很多新花樣來(lái)“改造”隱形正畸，卻幾乎沒什么成效。

SmileLab笑盈和vvsmile就口腔治療重資產(chǎn)的難點(diǎn)提出了“共享整牙”的概念，與一些利用率不高的私人牙科診所共享空間和設(shè)備，從而控制成本，降低價(jià)格。接近于醫(yī)美診所隱形矯正的套路，接待面診的是機(jī)構(gòu)顧問，而非專業(yè)牙科醫(yī)生。近年來(lái)似乎沒了消息。

笑研所更接近于新消費(fèi)的邏輯，診所裝修走ins風(fēng)，以高級(jí)審美、微笑美學(xué)為賣點(diǎn)，拉開與傳統(tǒng)正畸的治療差異。2019年首度在北京開業(yè)時(shí)，笑研所的隱形矯正暫定價(jià)14999元，品牌不明，但相較于當(dāng)時(shí)市面上普遍3－6萬(wàn)元的隱形矯正，在價(jià)格上極具競(jìng)爭(zhēng)力。

如此低價(jià)，盈利恐怕成問題。笑研所表示：希望通過提高用戶數(shù)量，減少?gòu)?fù)診次數(shù)，來(lái)提高診所使用率。

顯然，笑研所打的算盤是典型的TMT思路。薄利多銷在正畸領(lǐng)域就是偽命題，免費(fèi)建立用戶規(guī)模的邏輯在以人為主的服務(wù)業(yè)難以成立，多次的復(fù)診也是正畸治療有別于其他類別的特點(diǎn)所在。

小A接受正畸治療迄今三個(gè)月有余，僅在下牙初戴了一幅隱形牙套還不到一周。前期拔牙、擴(kuò)弓、拔牙、再擴(kuò)弓的流程中經(jīng)常半個(gè)月跑一次診所復(fù)診。復(fù)診有時(shí)很快，躺下五分鐘看完，醫(yī)生囑咐，回去繼續(xù)擴(kuò)弓；有時(shí)花費(fèi)兩個(gè)小時(shí)拔牙。所以盡管在決定治療前，朋友提供了臨近城市價(jià)格更為友好且專業(yè)的牙科診所W，小A還是選擇了離公司近，方便復(fù)診的診所Z。

于患者而言，除非天生缺牙或者意外受傷，在種植牙面前，預(yù)防永遠(yuǎn)大于治療。而正畸只是因?yàn)閱蝺r(jià)更高，所以被投資宣傳更多，屬于滿足溫飽后的高級(jí)需求，甚至是被制造出來(lái)的需求。

理性消費(fèi)，不要為審美焦慮所綁架。最終決定實(shí)踐治療，不要唯品牌論，而要唯醫(yī)生論。

最近暢銷的《李誕脫口秀工作手冊(cè)》，在封面上醒目地注明：創(chuàng)意是智力活兒，也是體力活兒，歸根結(jié)底是苦力活兒。

同理，大眾總是條件反射跟“暴利”掛鉤的牙科，是技術(shù)活兒，是服務(wù)業(yè)，歸根結(jié)底是良心活兒。