本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜Stone Jin微信公眾號(hào)｜ipozaozhidao  

據(jù)IPO早知道消息，以“行則無止” 為主題的2021啟明創(chuàng)投第十二屆人民幣基金年會(huì)投資人高峰論壇日前在北京召開。

在本次峰會(huì)上，諾輝健康董事長陳一友與和瑞基因首席執(zhí)行官周珺，與啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧三人，圍繞《癌癥早篩領(lǐng)跑者：邁入萬億市場》展開對(duì)話。

值得一提的是，諾輝健康與和瑞基因，這兩家國內(nèi)頭部腫瘤早篩公司，啟明創(chuàng)投均為早期投資方，且各連續(xù)投資三輪，反映出啟明創(chuàng)投堅(jiān)定看好腫瘤早篩領(lǐng)域的決心。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

張奧：首先請兩位介紹一下你們公司有什么樣的腫瘤早篩的產(chǎn)品，以及你們的產(chǎn)品可以多早，或者說提前多長的時(shí)間，能給大家提供一個(gè)腫瘤的信號(hào)。

陳一友：諾輝健康是一家專注于開發(fā)腸癌早期篩查產(chǎn)品的企業(yè)。為什么我們關(guān)注腸癌？因?yàn)樵谒�有的高發(fā)癌癥里面，只有兩種癌癥的發(fā)展足夠慢而且有肉眼可見的癌前病變：一個(gè)是腸癌，另外一個(gè)是宮頸癌。

腸癌有長達(dá)十年的發(fā)展窗口，在這期間的任何時(shí)候，如果我們可以發(fā)現(xiàn)良性的腫瘤，它肉眼可見，通過非常微創(chuàng)的手術(shù)就可以摘除。這不僅可以完全防止死亡，甚至可以預(yù)防癌癥的發(fā)生。因?yàn)榘┌Y是從一個(gè)良性腫瘤到惡性腫瘤漸變的過程，我們?nèi)绻�能在良性腫瘤，我們叫進(jìn)展腺瘤階段，或者大家更熟悉比較大息肉階段發(fā)現(xiàn)的話，很容易根治。上午去做腸鏡微創(chuàng)摘除，下午就可以去上班，完全不需要用到后面這么復(fù)雜的治療手段和高昂成本。

我們的旗艦產(chǎn)品叫做“常衛(wèi)清”，它經(jīng)過七年時(shí)間、一億美金的投入，最后在2020年11月9號(hào)下午5點(diǎn)10分拿到中國藥監(jiān)局頒發(fā)的中國有史以來癌癥篩查的第一張批文，也就是我們常說的癌癥早篩第一證。我們在當(dāng)天晚上的6點(diǎn)10分就向聯(lián)交所提交上市申請。這也側(cè)面證明我們公司超強(qiáng)的執(zhí)行能力。

拿到癌癥早篩第一證只是打開了中國癌癥早期篩查合規(guī)化市場大門的第一步，市場教育是必須走的第二步。我們知道很多中國人寧愿在生命的最后6個(gè)月花掉他畢生70％的積蓄，甚至他們?nèi)�家�?0％的積蓄去延長6個(gè)月的生命，也不愿意在早期去花一點(diǎn)點(diǎn)錢，每一年去做一些定期的檢查，去防止或更早的發(fā)現(xiàn)癌癥。我們在打開合規(guī)化大門之后，癌癥早篩這個(gè)市場非常非常之大，它跟我們以前所面臨的醫(yī)藥治療上是完全不同的概念。

我們看到的機(jī)會(huì)是醫(yī)療市場會(huì)從“疾病治療”慢慢向“健康管理”轉(zhuǎn)化。在美國，以前剛開始醫(yī)療保險(xiǎn)公司都是PPO（Preferred Provider Organization， PPO），疾病治療費(fèi)用我給你報(bào)銷；現(xiàn)在更多的是HMO （Health Maintainance Organization），我每年給你出一部分錢，你必須要去醫(yī)生那里做定期的檢查，不然我就漲你的保費(fèi)，通過這樣的方式能夠盡早期的發(fā)現(xiàn)疾病，控制治療成本。

我認(rèn)為克服腫瘤一定要靠早期的發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)領(lǐng)域需要投入很大的精力，這是一個(gè)非常非常大的藍(lán)海。大家可以想像一下，在中國，40歲以上就進(jìn)入結(jié)直腸癌高發(fā)階段。今天在座的任何人，不分男女，只要在40歲以上，體內(nèi)有進(jìn)展期腺瘤的比例大概是4％，就是說這4％的人體內(nèi)會(huì)發(fā)現(xiàn)腸道癌前病變。

我們開發(fā)的這個(gè)產(chǎn)品，通過居家取一點(diǎn)便樣，然后讓順豐或者是京東快遞寄到我們北京或者杭州的檢測實(shí)驗(yàn)室，5個(gè)工作日之內(nèi)我們就可以出報(bào)告。陽性就意味著你要去醫(yī)生那里做一下腸鏡的復(fù)查，是不是有腺瘤，極少數(shù)的情況下可能是腸癌。陰性就有99．6％的把握，體內(nèi)是沒有腸癌的。我們希望這一款產(chǎn)品以后能夠走進(jìn)中國家庭的千家萬戶。

中國這個(gè)目標(biāo)市場有多大呢？1．2億人。中國腸癌篩查目標(biāo)人群是6．3億人，其中高風(fēng)險(xiǎn)人群就高達(dá)1．2億人。所以我們認(rèn)為癌癥篩查是一個(gè)非常大的萬億級(jí)的市場，是未來腫瘤防治的星辰大海。

周珺：和瑞是一家專注在腫瘤早篩的企業(yè)，我們從創(chuàng)立開始就在想著如何利用基于NGS的液體活檢技術(shù)實(shí)現(xiàn)中國腫瘤早篩方案這件事情。來到啟明的會(huì)場特別親切，啟明不僅僅是給和瑞投了資、出了錢，更是與團(tuán)隊(duì)一同討論形成產(chǎn)業(yè)上的想法，并去推動(dòng)它落地。

正如今天論壇的主題所言“萬億早篩市場”，這個(gè)市場容量容納幾家優(yōu)秀企業(yè)是完全足夠的，現(xiàn)階段很多事情還需要大家共同去完成。和瑞跟諾輝在腫瘤早篩領(lǐng)域選擇的切入點(diǎn)，比如最初的瘤種選擇、技術(shù)路線上稍微有點(diǎn)區(qū)別。

比如說在第一個(gè)早篩瘤種選擇上，我們選擇了肝癌作為第一個(gè)突破點(diǎn)。這個(gè)選擇背后的思考邏輯兼顧了技術(shù)實(shí)現(xiàn)路徑與臨床需求的考慮。從技術(shù)的路徑來看，我們認(rèn)為如果想在一個(gè)腫瘤在影像學(xué)上還沒看到，或者很難被觀察到的時(shí)候就被監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，觀察到它的信號(hào)，我們認(rèn)為可能最有希望的一個(gè)途徑就是通過的外周血的液體活檢。那如果要通過液體活檢，那還有幾個(gè)技術(shù)邏輯：第一是越是早期的時(shí)候，腫瘤釋放的信號(hào)可能越微弱，第二是信號(hào)越微弱對(duì)技術(shù)性能要求越高，導(dǎo)致成本可能會(huì)越高，第三對(duì)于支付意愿來說越接近健康人對(duì)成本的承受度越低。所以我們要選擇適當(dāng)?shù)牧龇N，作為我們第一個(gè)突破口。

我們認(rèn)為肝癌是一個(gè)相對(duì)的非常好的適用于液體活檢、做腫瘤早篩的瘤種。首先因?yàn)楦闻K本身就是一個(gè)血液密切相關(guān)的器官，所以有大量的一些腫瘤基因的信號(hào)會(huì)釋放到外周血里頭，這大大降低了技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)于性能上的要求。同時(shí)，肝癌在中國的臨床上面有迫切的需求：國內(nèi)光肝硬化就有700萬的人群，如果說是活躍乙型肝炎的可能有2000萬，而病毒攜帶人群那是以億來計(jì)的一個(gè)人數(shù)。所以這個(gè)數(shù)字我覺得都不用過多的考慮，肯定是一個(gè)巨大的數(shù)字。只要能實(shí)現(xiàn)滿足臨床需求的的篩查技術(shù)性能，那一定能夠獲取在市場上足夠的回報(bào)。

所以我們在做這件事情的時(shí)候的出發(fā)點(diǎn)就是希望能夠提供一個(gè)在技術(shù)上面是過硬的、在臨床上面是有實(shí)際需求的、能夠解決患者真實(shí)問題的產(chǎn)品。和瑞因此也跟多位臨床專家共同發(fā)起了一個(gè)大規(guī)模前瞻的研究。啟動(dòng)時(shí)間是2018年4月22號(hào)，截止到目前，差不多已經(jīng)經(jīng)過了三年的時(shí)間，目前整個(gè)隊(duì)列的研究已經(jīng)有接近2萬例的數(shù)據(jù)。這個(gè)研究應(yīng)該是在肝癌的早期篩查預(yù)警領(lǐng)域，全世界質(zhì)量最高的一個(gè)研究，同時(shí)也是規(guī)模最大的一個(gè)研究工作。在這項(xiàng)研究的過程中我們已經(jīng)觀測到上百例的陽性事件。

尤其非常讓我們興奮的一個(gè)數(shù)據(jù)是：在我們觀測到陽性事件里面，95％以上都是0期和A期的肝癌。關(guān)于這個(gè)數(shù)據(jù)我們也可以做一個(gè)對(duì)比：我們國家在做肝癌這個(gè)領(lǐng)域最好的專科醫(yī)院像東方肝膽，它目前累計(jì)10年的數(shù)據(jù)來看，能夠在0期和A期發(fā)現(xiàn)的肝癌患者只占到20％，而在我們這個(gè)隊(duì)列研究里頭超過了90％，這個(gè)前瞻研究的數(shù)據(jù)就是一個(gè)非常扎實(shí)的一個(gè)結(jié)果。

基于這項(xiàng)研究的一些成果在逐步形成，高水平的研究文章也在陸續(xù)的發(fā)表，在今年的2月15號(hào)，該研究的第一篇分類器的文章，已經(jīng)發(fā)表在了Cell Research上。同時(shí)前瞻研究的文章現(xiàn)在已經(jīng)成文，正在投遞的過程。目前做的這一些工作階段性的取得了一些成果，但是我們還有更大的預(yù)期在后面。

技術(shù)做完之后，我們還要推動(dòng)產(chǎn)業(yè)化的實(shí)現(xiàn)。確實(shí)我們覺得在過去人類對(duì)抗腫瘤的過程中，可能藥企和我們的臨床醫(yī)生承擔(dān)了大量的工作，我們希望在未來整個(gè)人類對(duì)抗腫瘤的征程上面，腫瘤早篩領(lǐng)域的企業(yè)能夠起到更大的作用，去幫助這件事情得到更好的一個(gè)提升。

張奧：我們的產(chǎn)品去設(shè)計(jì)針對(duì)單獨(dú)的癌種，是現(xiàn)在的一個(gè)理性的選擇，還是暫時(shí)的一個(gè)技術(shù)的瓶頸，或者說如果往后看的話，我們是不是更多的會(huì)看到一些針對(duì)多癌種甚至泛癌種的一管血我們就能測出所有的早篩的可能性。

陳一友：我們?nèi)祟愑惺芬詠�，一直在尋找一片藥，它可以解決所有的問題，到現(xiàn)在我們還在尋找。所以我覺得腫瘤的診斷，不要想像得太簡單。腫瘤不是一種疾病，它是100多種細(xì)分的小疾病。指望抽一管血能夠把所有的癌癥全部找出來，我覺得未來可以去期待這一天的到來，但這個(gè)未來可能會(huì)相當(dāng)遙遠(yuǎn)。

從醫(yī)學(xué)上來說，篩查最關(guān)鍵的指標(biāo)叫陰性預(yù)測值，就是當(dāng)檢測結(jié)果為陰性的時(shí)候，它必須要非常的準(zhǔn)確，也就是說這個(gè)用戶沒有這種癌癥。那么在做臨床研究的過程中，我們就需要有一個(gè)金標(biāo)準(zhǔn)來判定檢測的陰性結(jié)果是否正確，所以我們叫做陰性預(yù)測值。

打一個(gè)很簡單的比方，我們在一個(gè)魚塘里面養(yǎng)魚，篩查就是把水抽出去，留下的部分是魚。這是屬于潛在有疾病的，需要去臨床醫(yī)生做進(jìn)一步的確診來判斷是否有疾病。但是抽出去的必須都是水，所以這個(gè)是篩查的金標(biāo)準(zhǔn)。

但不是所有的癌癥，目前臨床都有金標(biāo)準(zhǔn)來判定準(zhǔn)確性。比如說肺癌，有陰影、有肺結(jié)節(jié)的時(shí)候，這屬于一個(gè)模糊的階段�，F(xiàn)有的手段沒有辦法準(zhǔn)確告訴你，我看到一個(gè)結(jié)節(jié)它一定是或者不是肺癌，所以落入一個(gè)非常尷尬的階段，這個(gè)模糊區(qū)間臨床是沒有辦法立即判斷的。腸癌很簡單，如果我判斷患者可能有腸癌，我腸鏡進(jìn)去檢查，看到了就是有，看不到就是沒有。

對(duì)于多癌癥篩查，我覺得這是一個(gè)偽概念，我已經(jīng)說過很多年了，以前大家都不太相信為什么美國人都講pan－cancer  screening，為什么中國沒有呢？我說這是一個(gè)偽概念，因?yàn)榕R床醫(yī)生沒有一個(gè)辦法去告訴任何一位患者“我確定你身體里不存在這20種癌中的任何一種”。

這個(gè)領(lǐng)域比較領(lǐng)先的企業(yè)目前也放棄＂pan－cancer  screening ＂多癌種篩查這個(gè)詞，而是改用“Multi－cancer early detection＂。什么概念呢？好比我們?nèi)メ烎~，釣到一條算一條，所以當(dāng)它是陽性的時(shí)候，結(jié)果還是比較準(zhǔn)的，也就是說陽性預(yù)測值比較高。但是如果我沒釣上來魚，我不能告訴你這個(gè)池塘沒有魚，所以這個(gè)與篩查是完全不同的概念，滿足的是不同的需求。癌癥診斷市場非常巨大，我們目前需要滿足的是篩查需求，側(cè)重陰性預(yù)測值。那未來是不是有需求做陽性預(yù)測值？它的科學(xué)指標(biāo)是完全不一樣的。

作為專業(yè)分子診斷公司，一定會(huì)分得非常清楚，我們開發(fā)的產(chǎn)品到底是在做篩查還是在確診，這是完全不同的臨床需求。

周珺：All in One 這件事情始終是大家的終極夢想，就是希望說所有的目的都能通過一種檢測去實(shí)現(xiàn)。這樣的故事其實(shí)是產(chǎn)業(yè)上更容易被吸引和接受。

對(duì)于和瑞，當(dāng)然也希望在一個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)上面，能夠保持拓展用途的可能性，這個(gè)是在最早設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品時(shí)需要在技術(shù)上做的一個(gè)考量。但另外一方面，在具體的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和臨床環(huán)境體系下面，這個(gè)終極夢想產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)會(huì)有不同的過程和路徑，需要一步一步的去走到對(duì)應(yīng)的階段。

對(duì)于中國的醫(yī)療環(huán)境來說，我認(rèn)為首先最核心的問題是解決臨床端需求。我完全同意一友博士的說法，我們可以想像，中國用戶拿到一個(gè)泛癌種的產(chǎn)品的陽性或者陰性的報(bào)告，原始的沖動(dòng)一定要去三甲醫(yī)院找醫(yī)生需求下一步臨床干預(yù)方案，如果臨床不認(rèn)可的話，這個(gè)產(chǎn)品就沒有辦法實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，解決用戶的需求。

根據(jù)我們與三甲醫(yī)院醫(yī)生了解的情況，類似泛癌種報(bào)告很難被醫(yī)生所接受。所以在國內(nèi)做中國的早篩早診或者預(yù)警的時(shí)候，我們要考慮好實(shí)現(xiàn)路徑是什么樣。

第一，要先獲得臨床的認(rèn)可，得到的結(jié)論是臨床所信服的，醫(yī)生能根據(jù)這個(gè)結(jié)果做出臨床方案的調(diào)整。無論是隨訪頻度的加強(qiáng)、增加診斷手段或者進(jìn)行一些手術(shù)干預(yù)。如果相關(guān)產(chǎn)品無法支持臨床決策，這個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)偽概念。

當(dāng)然從和瑞基因的發(fā)展路徑來看，我們絕對(duì)沒有放棄從單一瘤種向多瘤種擴(kuò)展的目標(biāo)。我們會(huì)把中國高危高發(fā)的一些相近的腫瘤結(jié)合在一起考慮在產(chǎn)品技術(shù)層面有沒有實(shí)現(xiàn)的可能性。我們在產(chǎn)品最早設(shè)計(jì)的時(shí)候，已做出相應(yīng)的準(zhǔn)備，對(duì)應(yīng)一系列的臨床研究工作和數(shù)據(jù)也正在推進(jìn)，今年晚些時(shí)候我們會(huì)把做的工作跟大家分享。

張奧：怎么去看產(chǎn)品應(yīng)該怎么樣定位，以及怎么去合理地定價(jià)，包括運(yùn)用的場景。

陳一友：美國的腸癌粗發(fā)病率已經(jīng)是全世界很高的水平。但比起香港是小巫見大巫，比起上海又是小巫見大巫，上海的腸癌粗發(fā)病率在中國是排前列的。

隨著中國現(xiàn)代化的發(fā)展，以及我們飲食和生活方式的改變，大腸癌的發(fā)展非常迅猛，是一個(gè)富貴病。用戶拿到陰性檢測報(bào)告的時(shí)候，有99．6％的把握體內(nèi)沒有腸癌。為什么不是100％？達(dá)到99．6％是很難的。如是陽性檢測結(jié)果也不要擔(dān)心，我們陽性預(yù)測值是46．2％。也就是說，有46．2％的概率體內(nèi)有進(jìn)展期腺瘤，（也就是我們說的癌前病變）或者少數(shù)情況下是腸癌，需要與消化科醫(yī)生約一個(gè)腸鏡。

周珺：我認(rèn)為，早篩產(chǎn)品也有一個(gè)基本的定價(jià)邏輯。

從整個(gè)腫瘤臨床路徑考慮，基本可以認(rèn)為是以健康為始，以臨床為終，核心是在臨床診療上實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。但如果從做產(chǎn)業(yè)來看，可能正好相反，是以臨床為始，以健康為終：在發(fā)展初期臨床認(rèn)可的價(jià)值最大，但越往健康端走市場規(guī)模越大。

不過這也同時(shí)帶來另外一個(gè)問題，支付意愿會(huì)越低。所以如同剛才所分享的很多市場教育工作還需要做，養(yǎng)成一個(gè)健康的習(xí)慣。

從上述的角度看，被用戶所接受的合理早篩產(chǎn)品價(jià)格一方面需要企業(yè)去努力把成本控制下來，適應(yīng)用戶的支付意愿。另一方面，需要在同等定價(jià)的條件下，能夠給客戶帶來更多的價(jià)值，比如更多瘤種的早篩信息、比如更高的臨床認(rèn)可級(jí)別以及保險(xiǎn)等其他衍生生態(tài)服務(wù)與產(chǎn)品，可以讓大家覺得這個(gè)價(jià)格是值得的。

這樣的話，加上我們有這些保險(xiǎn)上的獲益，以及我們在產(chǎn)品內(nèi)容上不斷去豐富，我們也有更多的渠道可以給大家?guī)�來更多的獲益，讓用戶對(duì)我們產(chǎn)品的定價(jià)充分接受。

和瑞最終不會(huì)去追求絕對(duì)的低價(jià)，我們期望要實(shí)現(xiàn)足夠的臨床性能的基礎(chǔ)之上，再去創(chuàng)造合理的價(jià)格。當(dāng)然我會(huì)有一個(gè)終極的預(yù)期，未來如果還能實(shí)現(xiàn)更多的篩查或者早期診斷的功能，而產(chǎn)品的定價(jià)邁入百元級(jí)別，將會(huì)大大推動(dòng)實(shí)現(xiàn)腫瘤早篩新技術(shù)的社會(huì)普惠。