隨著人們消費(fèi)能力的增強(qiáng)和健康意識(shí)的覺(jué)醒，越來(lái)越多的人開(kāi)始兼顧美和健康，消費(fèi)醫(yī)療日漸成為大眾的新選擇，種植發(fā)、口腔護(hù)理、眼科、醫(yī)美等消費(fèi)型醫(yī)療，在人們的醫(yī)療支出中開(kāi)始扮演越來(lái)越重要的角色。據(jù)《2021年中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)》顯示，近五年消費(fèi)醫(yī)療的診療人次年均增長(zhǎng)率達(dá)8．65％。

大眾對(duì)消費(fèi)醫(yī)療的追捧，也帶動(dòng)了各類(lèi)玩家的加入。在消費(fèi)醫(yī)療賽道里，不僅有時(shí)代天使、牙博士、雍和醫(yī)療等賽道細(xì)分企業(yè)敲鐘上市，還有領(lǐng)健、云晰科技等SaaS企業(yè)入局，而SaaS企業(yè)的入局勢(shì)必會(huì)重構(gòu)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的形態(tài)。

配圖來(lái)自Canva可畫(huà)

SaaS入局，消費(fèi)醫(yī)療提速

長(zhǎng)期以來(lái)高營(yíng)銷(xiāo)獲客、低運(yùn)營(yíng)效率、高耗材成本等問(wèn)題，一直是困擾消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的一塊心病，近年來(lái)隨著消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的高速發(fā)展，這些行業(yè)痛點(diǎn)更是讓不少消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)苦不堪言，而SaaS的入局徹底改變了這一局面。

SaaS平臺(tái)依托對(duì)數(shù)據(jù)的整合分析，輔以智能化營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化管理等手段，不僅幫助消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)打通了“獲客－轉(zhuǎn)化－留存”的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了低成本獲客，還從運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈兩方面入手，助力消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)降本增效。

1． 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)：低成本獲客

消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)是典型的流量驅(qū)動(dòng)，即先有患者后有服務(wù)力，最后再由患者口口相傳形成口碑效應(yīng)，這一閉環(huán)路徑就決定了消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在獲客上難度較大。隨著流量見(jiàn)頂，消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的獲客成本也不斷攀升。拿愛(ài)爾眼科來(lái)說(shuō)，2015年愛(ài)爾眼科的營(yíng)銷(xiāo)成本為4．05億元，到2019年已攀升至10．49億元，其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用正在以肉眼可見(jiàn)的速度逐年遞增，其中廣告宣傳費(fèi)更是大頭，在其銷(xiāo)售費(fèi)用中占比近半，高昂的獲客成本讓消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)著巨大的成本壓力。

面對(duì)消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲客難、成本高的問(wèn)題，SaaS平臺(tái)通過(guò)為其提供智能化營(yíng)銷(xiāo)，從而降低獲客成本。消費(fèi)醫(yī)療SaaS平臺(tái)借助微信微博、小紅書(shū)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、阿里健康等平臺(tái)來(lái)拓寬獲客渠道，并且引導(dǎo)用戶(hù)線(xiàn)上進(jìn)店、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，幫助消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)聚集私域流量，進(jìn)一步拓深企業(yè)流量池。

事實(shí)上，SaaS平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)并不只是停留在獲客層面，它還能變“流量為存量”，完成用戶(hù)的轉(zhuǎn)化和留存。比如有贊全診通一邊借助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行觸達(dá)營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)來(lái)盤(pán)活已有用戶(hù)，加速用戶(hù)的轉(zhuǎn)化，另一邊利用系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)與智能化工具，對(duì)會(huì)員用戶(hù)進(jìn)行全方位運(yùn)營(yíng)，提升會(huì)員的管理效率，做好用戶(hù)留存工作。

值得一提的是，領(lǐng)健的SaaS平臺(tái)不僅著眼于流量與存量，還借助智能社交化客戶(hù)關(guān)系管理SCRM來(lái)加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，改善醫(yī)患關(guān)系、提高患者的就診體驗(yàn)。

2． 數(shù)字化延伸：降本增效

國(guó)內(nèi)的消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)大多是從小店走向連鎖化，這種情況決定了這些機(jī)構(gòu)不僅需要標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)帶動(dòng)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率，還需要降低供應(yīng)端的成本來(lái)尋求更大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。

在運(yùn)營(yíng)效率上，SaaS為診療機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化管理方案，節(jié)約人力成本。SaaS平臺(tái)可以對(duì)門(mén)店、用戶(hù)、診療等運(yùn)營(yíng)信息進(jìn)行整合分析，通過(guò)精準(zhǔn)把握診療各環(huán)節(jié)的多種情況來(lái)解決多方需求，降低醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理難度，推動(dòng)診所的信息化進(jìn)程。比如，云晰科技一體化診療方案里的“管理云”就是基于數(shù)據(jù)智能分析，為客戶(hù)提供科學(xué)管理方案。

在成本控制上，部分SaaS平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化延伸，推出了“SaaS＋供應(yīng)鏈”的模式，在耗材上進(jìn)行成本控制，助力醫(yī)療機(jī)構(gòu)降本增效。中小型消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)則由于尚未形成規(guī)模效應(yīng)，在供應(yīng)端難有議價(jià)權(quán)、成本投入較大，而SaaS平臺(tái)可以先整合診所需求，再打通上下游供應(yīng)鏈，憑借規(guī)模效應(yīng)獲得議價(jià)權(quán)，為診療機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。

拿領(lǐng)健來(lái)說(shuō)，領(lǐng)健連接了技術(shù)加工廠(chǎng)、數(shù)字化設(shè)備、品牌，形成完整的口腔行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為口腔診所提供一站式耗材供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)平臺(tái)。

流派迥異，各展其能

SaaS給消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)帶來(lái)了諸多利好，不少消費(fèi)醫(yī)療賽道的玩家正在通過(guò)購(gòu)買(mǎi)SaaS服務(wù)來(lái)提升診所競(jìng)爭(zhēng)力，但就消費(fèi)醫(yī)療SaaS市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)醫(yī)療SaaS主要分為兩個(gè)流派。

1． 通用型SaaS

通用型SaaS可以兼顧多個(gè)行業(yè)，有著更為廣闊的用戶(hù)覆蓋面。比如，作為智能客服SaaS領(lǐng)域頭部企業(yè)的智齒科技通過(guò)搭建領(lǐng)域“無(wú)關(guān)泛化”的統(tǒng)計(jì)對(duì)話(huà)引擎，提供高達(dá)近3000萬(wàn)對(duì)話(huà)自動(dòng)問(wèn)答基礎(chǔ)語(yǔ)料庫(kù)，在21個(gè)行業(yè)構(gòu)建了40個(gè)細(xì)分場(chǎng)景知識(shí)圖譜，模式極其成熟。

另外，通用型SaaS并不局限于消費(fèi)醫(yī)療賽道，在其他各個(gè)賽道都有著極為廣闊的應(yīng)用場(chǎng)景。據(jù)智齒科技官方披露，目前其智能客服SaaS的產(chǎn)品線(xiàn)超過(guò)10條，服務(wù)客戶(hù)群體覆蓋零售、教育、金融、醫(yī)療、企業(yè)服務(wù)、生活消費(fèi)、政府及公共事業(yè)機(jī)構(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域，合作應(yīng)用企業(yè)超過(guò)30萬(wàn)＋家，老客戶(hù)續(xù)約率高達(dá)80％以上。

2． 垂類(lèi)SaaS

垂類(lèi)SaaS是為行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，這也就導(dǎo)致其用戶(hù)覆蓋面較小。拿最近大火的領(lǐng)健來(lái)說(shuō)，領(lǐng)健的SaaS服務(wù)分為兩種，一是專(zhuān)注于口腔診所的e看牙口腔SaaS軟件，二是服務(wù)于醫(yī)美診療機(jī)構(gòu)的領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美SaaS軟件。

領(lǐng)健雖然主要為消費(fèi)醫(yī)療的口腔行業(yè)和醫(yī)美行業(yè)提供SaaS服務(wù)，但已經(jīng)成為消費(fèi)醫(yī)療賽道細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)志性玩家，持續(xù)領(lǐng)跑消費(fèi)醫(yī)療SaaS賽道。據(jù)媒體報(bào)道，領(lǐng)健已為30000多家口腔、醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供SaaS管理軟件，其中包含80％以上的中高端連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。此外，在2021年，領(lǐng)健悅?cè)葆t(yī)美SaaS帶來(lái)了同比150％的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

垂類(lèi)SaaS更勝一籌？

在SaaS賽道里，向來(lái)有著通用型SaaS和垂類(lèi)SaaS之分，而在消費(fèi)醫(yī)療場(chǎng)景下，也同樣有這樣的區(qū)分。就目前的市場(chǎng)導(dǎo)向來(lái)看，垂類(lèi)SaaS更具優(yōu)勢(shì)。

一方面，消費(fèi)醫(yī)療的行業(yè)壁壘較高，且有著明確的需求和使用場(chǎng)景，相較于通用型SaaS而言，垂類(lèi)SaaS更具潛力。一是消費(fèi)醫(yī)療雖然有著消費(fèi)屬性，但其核心仍是“醫(yī)療服務(wù)”，乃至在營(yíng)銷(xiāo)、管理、售后等環(huán)節(jié)都會(huì)涉及到與消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)相關(guān)的知識(shí)，這就要求更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。通用型SaaS雖然在各行業(yè)的適配度極高，但是在醫(yī)療專(zhuān)業(yè)化上卻稍顯不足，難以滿(mǎn)足高標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)。

二是消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域在診療中會(huì)有不同的需求，這就需要SaaS企業(yè)針對(duì)行業(yè)特定需求來(lái)提供更具個(gè)性化的解決方案。然而，通用型SaaS在場(chǎng)景應(yīng)用中更像是大水漫灌，難以滿(mǎn)足不同場(chǎng)景下的診療需求。

垂類(lèi)SaaS的解決方案瞄準(zhǔn)了消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的細(xì)分場(chǎng)景，在各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都做到了極致。這樣一來(lái)，雖然縮小了潛在市場(chǎng)規(guī)模，但在日益精細(xì)化的消費(fèi)醫(yī)療賽道卻更具應(yīng)用前景。目前，不少通用型SaaS也在推出定制化服務(wù)，比如智齒科技就支持通用型SaaS和定制化SaaS兩種交付方式。

另一方面，資本更加看好垂類(lèi)SaaS。據(jù)《2021年中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)》預(yù)測(cè)，2021年資本將更青睞于具備一定專(zhuān)業(yè)特色及學(xué)科壁壘的消費(fèi)醫(yī)療。消費(fèi)醫(yī)療在資本市場(chǎng)吃香，而消費(fèi)醫(yī)療SaaS平臺(tái)里則是垂類(lèi)SaaS更受資本看好。數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)健在2021年里已經(jīng)獲得了兩筆融資，此外云晰科技也已獲得多輪投資。

消費(fèi)醫(yī)療SaaS賽道正朝著精、尖、專(zhuān)的方向發(fā)展，更具行業(yè)針對(duì)性的垂類(lèi)SaaS成了眾多消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的新選擇，而消費(fèi)醫(yī)療SaaS趨向精細(xì)化的發(fā)展勢(shì)必會(huì)推動(dòng)消費(fèi)醫(yī)療各細(xì)分領(lǐng)域的進(jìn)步，挖掘出更多的市場(chǎng)增量。