撰文｜程苑芬

編輯｜常亮

人體的8升血每天都要通過腎臟20－25次，腎臟負(fù)責(zé)清除血液中的廢物。在每個腎臟里，一百萬個“腎元”排成強有力的感應(yīng)隊列和過濾隊列，仔細(xì)篩選血液成分后，吸收維生素、礦物質(zhì)等有用成分，并將廢物變成尿液排出體外。當(dāng)腎臟出現(xiàn)問題時，血液中的廢物難以排出，就會堆積在人體內(nèi)，損害身體組織，甚至導(dǎo)致死亡。

血液透析（hemodialysis， HD）簡稱“血透”，是腎臟疾病的主流治療手段，相當(dāng)于給人體外掛一個“機器腎”，將血液引出體外，經(jīng)過帶有透析器的體外循環(huán)裝置（即透析管路，又稱體外循環(huán)血路），利用透析液清除患者血液中的代謝廢物和毒素，使健康的血液流回體內(nèi)。

“透析管路”類似人體血管，是血透的安全通道。天益醫(yī)療以透析管路為主營業(yè)務(wù)，2018年該項營收達(dá)到1．5億，位居國內(nèi)市場份額第二，其透析管路產(chǎn)品有何競爭優(yōu)勢？

根據(jù)全國血液凈化病例信息登記系統(tǒng)（CNRDS）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國血透患者從2011年的24萬人已增至2018年的58萬人，帶動透析管路市場規(guī)模從2014年的約4．8億元，增至2018年的8．2億元，預(yù)計2023年將達(dá)到15．4億元。可見還有高于當(dāng)前近一倍的市場空間將要釋放，天益醫(yī)療能否搶占更多份額，戰(zhàn)勝市占率第一的貝恩醫(yī)療？

透析管路國內(nèi)市占第二

中國醫(yī)療器械總是“低人一頭”，在血液透析領(lǐng)域也不例外，血液透析機技術(shù)門檻高，由外資壟斷著80％左右市場，國內(nèi)廠商遲遲未能突破。

不過，對于國內(nèi)廠商而言，血透行業(yè)另有“掘金地”——血液透析管路等高值耗材。其市場價值體現(xiàn)在：

首先，平均計算血透治療成本占比會發(fā)現(xiàn)，耗材類占據(jù)了35％，其中透析管路約為7％，透析器約為28％。透析機盡管技術(shù)高端，成本占比只有10％；

其次，耗材多為一次性使用，透析機則屬于固定資產(chǎn)，使用周期長，替換頻率低，因此透析管路等耗材實際需求量更大；

再次，耗材技術(shù)壁壘低于透析機，內(nèi)資廠商突破壁壘的可行性更高；

最后，內(nèi)資廠商占據(jù)運輸成本優(yōu)勢，血透耗材運輸成本占總成本的20％－27％，距離越短費用越低，因此合理運輸半徑為800公里，外資企業(yè)明顯處于劣勢。

因此，過去十多年里，國內(nèi)廠商在透析管路市場上充分競爭，與外資企業(yè)分庭抗禮，市場已經(jīng)高度集中，前五大廠商合計占據(jù)了約70％的份額。天益醫(yī)療占據(jù)約16％，僅低于貝恩醫(yī)療4％。

天益醫(yī)療歷經(jīng)充分競爭洗禮換來如今地位，都源自其領(lǐng)先行業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)。

2003年，天益醫(yī)療攻克血液透析管路技術(shù)，并迅速實現(xiàn)“基本型透析管路”規(guī)模量產(chǎn)。貝恩醫(yī)療于同年成立，威高血液凈化和維力醫(yī)療（603309．SH）2004年才成立，天益醫(yī)療得以占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。

血液透析治療中，保證血流量穩(wěn)定是重中之重。原因在于，血流過快時病人會適應(yīng)不了而惡心、嘔吐；血流過慢時透析量過少，易導(dǎo)致血壓升高甚至心衰。天益醫(yī)療的透析管路達(dá)到的血流穩(wěn)定性遠(yuǎn)高于同行，其自主開發(fā)的泵管，在以200mL／min的轉(zhuǎn)速連續(xù)工作24小時后，流量偏差仍不超過10％。

2010年，天益醫(yī)療研發(fā)完成“CRRT專用型體外循環(huán)血路”的產(chǎn)品注冊并投產(chǎn)，成為國內(nèi)極少數(shù)獲得該治療模式注冊的主要廠商。

“CRRT”即連續(xù)性腎臟替代治療（continuous renal replacement therapy），區(qū)別于血液透析，其臨床應(yīng)用范圍已超出腎臟病領(lǐng)域，包括多臟器功能障礙綜合征、急性壞死性胰腺炎、急性心衰等，將是未來危重病救治重點技術(shù)。2019年天益醫(yī)療該項產(chǎn)品銷售收入達(dá)到316萬元，隨著技術(shù)普及率提高，天益醫(yī)療將再次領(lǐng)跑細(xì)分賽道。

經(jīng)過多年技術(shù)積累，天益醫(yī)療目前擁有了28項專利，其中發(fā)明專利8項，實用新型專利18項，外觀設(shè)計專利2項。董事長兼總經(jīng)理吳志敏作為主要起草人之一，參與了體外循環(huán)血路行業(yè)的兩項重要國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。

基于強大的技術(shù)實力，公司的透析管路產(chǎn)品規(guī)格型號多達(dá)114種，貝恩醫(yī)療才52種，同時也缺乏“CRRT”類產(chǎn)品研發(fā)成果。產(chǎn)品、技術(shù)都明顯優(yōu)于競對，天益醫(yī)療可謂“屈居人后”，其將如何趕超人前？

搶奪國內(nèi)外市場份額

天益醫(yī)療在搶奪市場份額上，正在打出一套從需求到落產(chǎn)，從國內(nèi)到國外，從基本型到專用型的“組合拳”。

2017年中國終末期腎臟疾病患者的血液透析率僅為17％，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國家75％以上的透析治療率。隨著“大病醫(yī)�！闭�策落實，終末期腎臟疾病患者的報銷比例提高，我國體外循環(huán)血路迎來快速增長階段。2014－2018年市場規(guī)模年均復(fù)合增長率高達(dá)14．5％。Frost＆Sullivan預(yù)測，未來五年的年均復(fù)合增長率將達(dá)到13．4％，到2023年，規(guī)模高達(dá)8．2億元。

天益醫(yī)療的基本型透析管路，目前已經(jīng)覆蓋國內(nèi)1，319家二級及以上醫(yī)院，銷售區(qū)域覆蓋全國31個省市。在廣闊市場空間召喚下，憑借多規(guī)格型號產(chǎn)品和現(xiàn)有渠道，其將收獲大量利好。從近兩年天益醫(yī)療的營收數(shù)據(jù)就能略見一斑，2017－2019年，基本型透析管路銷售收入從1．3億元增長至1．8億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)20％。

20％已經(jīng)遠(yuǎn)高于市場增速的13．4％，不過天益醫(yī)療志在坐上頭把交椅，其計劃再快一點：繼2017年廠區(qū)自動化生產(chǎn)率達(dá)到50％之后，其開始規(guī)劃自動化率為80％的新廠區(qū)；2018年子公司天益血液新建工廠逐步投產(chǎn)；2020年，其計劃籌集2．4億元，新建“年產(chǎn)4，000萬套血液凈化器材建設(shè)項目”。

此外，鑒于天益醫(yī)療的基本型透析管路產(chǎn)品已通過歐盟CE認(rèn)證，再加上多年為大型跨國企業(yè)如費森尤斯醫(yī)療、百特醫(yī)療等供應(yīng)管路，天益醫(yī)療國際影響力與日劇增，為拓展國外市場提供了有利條件。

2018年天益醫(yī)療新增大客戶尼普洛（日本上市公司，8086．T），力促透析管路銷量從2017年的1，131萬套增長至2019年的1，590萬套。

2019年天益醫(yī)療通過泰國當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商SIAMESE MEDICAL，向泰國本地醫(yī)院提供了1，063萬元的透析管路，營收占比達(dá)到3．4％，該公司一舉成為天益醫(yī)療的第五大客戶。

值得一提的是，此前天益醫(yī)療前五大客戶的終端應(yīng)用場所從未包含國外醫(yī)院。SIAMESE MEDICAL也在泰國血液凈化市場占有較大的市場份額，天益醫(yī)療若把握好該渠道，搶占泰國市場份額勢不可擋。

從長遠(yuǎn)來看，天益醫(yī)療搶奪市場份額的利器將是“人無我有”的“CRRT專用型體外循環(huán)血路”。盡管目前該產(chǎn)品營收貢獻度不高，但是CRRT今年來已成為重癥監(jiān)護病房（ICU）治療中最重要的進展之一。

長期以來中國ICU科室床位數(shù)都供不應(yīng)求，尤其是2014－2018年期間，我國住院人數(shù)從2億人次快速增長至2．5億人次。然而，當(dāng)前ICU床位數(shù)僅5萬張左右，占據(jù)醫(yī)院病床總數(shù)僅0．6％，《中國ICU建設(shè)與管理指南》指出，這一占比為2％－8％較合理。

顯然，中國ICU病房建設(shè)水平較低，尤其在新冠疫情發(fā)生后，ICU建設(shè)不足且救治能力不足等問題日益彰顯。未來，醫(yī)院增設(shè)ICU病房將會帶動CRRT耗材需求起飛，天益醫(yī)療在搶奪體外循環(huán)血路市場上將再下一城。

呵護病人從透析到護理

ICU病房增設(shè)帶動的不止是“CRRT專用型體外循環(huán)血路”，還有天益醫(yī)療的業(yè)務(wù)“新星”——喂食器與喂液管。

天益醫(yī)療將細(xì)小的管路做出了花樣，已逐漸將管路生意從血透領(lǐng)域向臨床護理領(lǐng)域滲透。喂食器與喂液管，顧名思義是將管路插入病人鼻孔，將腸內(nèi)營養(yǎng)液或藥液運送至病人胃部，ICU病人或進食困難病人通常都需要該類產(chǎn)品輔助進食或服藥。

臨床護理類業(yè)務(wù)始于天益醫(yī)療與Synecco的一次合作，2006年兩者共同研發(fā)、生產(chǎn)出了喂食器和喂液管。此后13年里，后者一直通過其中國代理商寧波漢博向天益醫(yī)療采購喂食器和喂液管，并最終銷售給美國公司NeoMed。

不過在經(jīng)銷模式下，天益醫(yī)療與NeoMed一直采取“貼牌”合作方式，難以擁有自主品牌。好在，2019年7月NeoMed被Avanos Medical（AVNS．N）收購后，開始直接向天益醫(yī)療采購相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)年需求量直接大幅增加。

因此，2019年NeoMed一躍成功天益醫(yī)療第一大客戶，喂食器和喂液管銷售收入從2018年的4，622萬元躍升至2019年的6，855萬元，同比增長高達(dá)48％。

直銷模式下，不僅業(yè)務(wù)規(guī)模更大，同時省去中間環(huán)節(jié)，直接提升了產(chǎn)品毛利率。2018年喂食器和喂液管毛利率僅43％，2019年直接增長至48％。

目前，喂食器和喂液管業(yè)務(wù)營收占比穩(wěn)定在20％左右，天益醫(yī)療計劃大力推進其在國內(nèi)的注冊與銷售工作，并建立自主品牌。此舉顯然是在為進軍國內(nèi)，承接ICU病房增設(shè)需求蓄力。

天益醫(yī)療雄踞透析管路國內(nèi)市場份額第二，但產(chǎn)品技術(shù)和規(guī)格型號都優(yōu)于貝恩醫(yī)療，不甘人后的天益醫(yī)療打出一套組合拳。透析管路產(chǎn)能擴充后，有望在國內(nèi)外市場雙重發(fā)力，同時“人無我有”的“CRRT專用型體外循環(huán)血路”將成為搶奪市場份額的利器。

不過，天益醫(yī)療的賽道不只血透，看點也不只其與貝恩醫(yī)療的角逐，臨床護理領(lǐng)域的喂食器和喂液管業(yè)務(wù)有望順應(yīng)中國ICU病房資源迅猛上升的趨勢，開辟一片藍(lán)海。

作者： 程苑芬 來源：億歐