從美國的供應(yīng)鏈變革,看中國B2B的發(fā)展路徑
我國快消B2B發(fā)展現(xiàn)狀
快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化已經(jīng)是一個行業(yè)的基本共識,在這里我們不得不提B2B。
自2013年從國內(nèi)興起到現(xiàn)在,B2B已經(jīng)有6年時間,從默默無聞,到逐步被市場接受,這個過程基本可以用慘烈來形容。
截止目前,新經(jīng)銷統(tǒng)計(jì)的國內(nèi)仍然存在的B2B目前仍然有239家,但是大多數(shù)都是產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)商,純粹的B2B公司目前已經(jīng)不足50家,行業(yè)更替之慘烈可見一斑。
趨勢上,行業(yè)的市場教育已經(jīng)基本完成。從新經(jīng)銷市場調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看,目前國內(nèi)B2B的線下滲透率雖仍不足10%,但是在局部市場或是局部區(qū)域上,B2B的覆蓋和滲透都已經(jīng)到達(dá)一個非常高的水平。在某些市場,B2B的覆蓋率甚至高達(dá)90%左右,滲透率也達(dá)到了50%以上。
在上游品牌商層面,目前國內(nèi)幾乎所有的品牌商都已經(jīng)接受了渠道數(shù)字化的理念,認(rèn)可了B2B存在的必要性以及價值,并陸續(xù)開始和各個平臺進(jìn)行不同形式的戰(zhàn)略合作。雖然在合作方式上,部分品牌因?yàn)樽陨眢w制及存量原因無法全面進(jìn)行合作,但在對B2B的態(tài)度上卻已經(jīng)非常明確。
但是我們要清晰的認(rèn)識到,B2B平臺的銷量,尤其是與品牌商直接合作所產(chǎn)生的銷量,在品牌商的銷售占比中仍然非常低。品牌商與B2B的合作,大多都僅僅是出于戰(zhàn)略考量,是通過犧牲掉部分的市場覆蓋和利益沖突而換取的合作。如果面臨比較大的利益沖突,或者是品牌商管理不利的情況下,在品牌商內(nèi)部合作的優(yōu)先級,依舊會是以內(nèi)部原有渠道合作為主。
B2B的虧損,一方面是由于快消行業(yè)的競爭激烈,渠道利潤已經(jīng)高度壓縮;另一方面,各B2B平臺自身戰(zhàn)略方向不夠清晰,仍然在試錯階段,前置性的大量投入變成了平臺的沉沒成本,此外經(jīng)營能力上的不足,都導(dǎo)致整個B2B行業(yè)的策略性虧損可能還需要持續(xù)一段時間。
經(jīng)過近幾年行業(yè)的發(fā)展,目前各個平臺已經(jīng)逐步認(rèn)識到B2B不能只做單一環(huán)節(jié)而不做整個供應(yīng)鏈的賦能,所以在模式上,大多數(shù)平臺都傾向于供應(yīng)鏈+零售的模式來串連起整個鏈條的服務(wù)。雖然戰(zhàn)略比較清晰,但是產(chǎn)業(yè)鏈的高復(fù)雜性、困難度,以及產(chǎn)業(yè)漫長的調(diào)整周期同樣已經(jīng)讓所有的平臺意識到,B2B要想做成功還需要很長的路要走。
美國供應(yīng)鏈發(fā)展路徑
一、美國批發(fā)業(yè)的特點(diǎn)
因此,筆者特地研究了美國的一些供應(yīng)鏈公司,希望從他們身上可以找到一些為國內(nèi)B2B所能借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)部駐美經(jīng)商參處對外發(fā)布的一個研究報(bào)告指出,美國批發(fā)業(yè)具有以下幾個特點(diǎn):
1、從上個世紀(jì)90年代開始,美國批發(fā)業(yè)已進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期。由于受到美國發(fā)達(dá)的百貨公司、連鎖商店、超級市場體系,以及“一周一次”一站式采購習(xí)慣等因素影響,美國近年少有新批發(fā)市場及公司開張。
2、生產(chǎn)、批發(fā)和零售之間的界限比較模糊,相互滲透很強(qiáng)。連鎖經(jīng)營模式在大型零售業(yè)巨頭中十分普遍,零售商可直接向廠家下達(dá)訂單,由廠家直接配送商品。近年來美國的大型零售商為批發(fā)業(yè)務(wù)開辟的快速旁路(By-Pass)系統(tǒng)成為批發(fā)業(yè)的一種新趨勢。許多生產(chǎn)商采取的顧客定制的生產(chǎn)模式、專賣店的銷售模式、全國或全球聯(lián)保的服務(wù)模式,使消費(fèi)者和廠家的直接聯(lián)系更加密切。
3、電子商務(wù)的興起使批發(fā)商職能弱化;ヂ(lián)網(wǎng)使批發(fā)商的信息、資金、規(guī)模優(yōu)勢不再明顯,生產(chǎn)者和消費(fèi)者建立直接聯(lián)系,使配送路徑更短、產(chǎn)品價格更低。第三方交易平臺、快遞公司、遠(yuǎn)程交易的電子支付、連鎖企業(yè)中的ERP系統(tǒng)廣泛使用,也使批發(fā)商的傳統(tǒng)功能被替代。
4、在食品供應(yīng)鏈中,批發(fā)市場作用依然十分重要,每年完成約2400億美元食品批發(fā)。特別是通過合同農(nóng)場協(xié)議模式,批發(fā)商為分散的農(nóng)場主與超市之間建立了直接聯(lián)系。
也正是基于美國批發(fā)業(yè)的這種特點(diǎn),使美國市場難以出現(xiàn)過多數(shù)量的大型供應(yīng)鏈公司。相關(guān)資料顯示,目前美國的主流的供應(yīng)鏈公司大概不超過20家,而其中前五大供應(yīng)鏈公司2016年GMV更是高達(dá)近1600億美金。
二、美國五大供應(yīng)鏈公司簡介
Sysco: (西斯科)
Sysco是全球最大的餐飲食材供應(yīng)商,成立于1969年,員工超過5萬人,為全美42.5萬客戶提供服務(wù),2018年GMV587億美金。除了美國市場以外,Sysco的營銷和物流網(wǎng)絡(luò)遍及美國、加拿大、英國、法國等,為全球90多個國家、60多萬客戶(包括餐廳、醫(yī)院和學(xué)校)提供食材供應(yīng)服務(wù)。
從經(jīng)營品類來看,Sysco旗下分銷產(chǎn)品主要可以分為10余類,具體包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環(huán)保餐具、廚房用品等,2018財(cái)年數(shù)據(jù)顯示,占比最大的品類為鮮凍肉,但占比不超過20%;此外占比超過10%的品類包括罐頭和干制品(17%)、冷凍果蔬和面包等(15%)、家禽(10%)、奶制品(10%)。
Sysco的高速發(fā)展離不開倉配物流建設(shè),強(qiáng)大的物流配送網(wǎng)絡(luò)布局為及時、高質(zhì)量的產(chǎn)品配送提供了保障。截至2018財(cái)年年底,Sysco旗下的物流中心數(shù)量達(dá)到332個,物流車數(shù)量達(dá)到14000輛。Sysco在物流布局方面采用重資產(chǎn)運(yùn)營方式,截至2018財(cái)年年底,公司旗下78%的物流配送中心面積和88%的物流車為自有。
投資并購是Sysco與生俱來的商業(yè)基因。作為是全球最大的食品供應(yīng)商,細(xì)看Sysco的發(fā)展歷程,就是一部企業(yè)并購史。1969年,創(chuàng)始人John Baugh說服其他8個小的食品配送商將公司與John擁有的Zero Foods進(jìn)行合并,成立了Sysco,以便能在所覆蓋的區(qū)域內(nèi)配送任何食品。1970年,Sysco登錄紐交所,并于當(dāng)年進(jìn)行了第一次并購。
1976年,美國高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)市場迎來了衰退的周期階段。為了應(yīng)對這一時期,西斯科并購了從事冷凍肉類、家禽、海鮮、水果、蔬菜、罐頭和干燥產(chǎn)品、紙張分銷的Mid—Central Fish and Frozen Foods Inc。這次并購給西斯科增加了不少農(nóng)產(chǎn)品品類,尤其是不受周期影響的生鮮品類。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì),Sysco在1990年前共完成了43次收購。截止到2012年,Sysco累計(jì)并購157家公司。
借助并購手段,Sysco一步一步鞏固了自己在食品供應(yīng)商中的霸主地位。然而,Sysco并不是那些只懂得瘋狂擴(kuò)張卻不能保證正向經(jīng)營的公司。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù),Sysco在2017年的投資資本回報(bào)率(ROIC),平均比競爭對手們高出5.6%。
McLane(麥克萊恩)
麥克萊恩(McLane)成立于1894年,總部位于美國得克薩斯州Cameron,是美國最大的供應(yīng)鏈服務(wù)公司之一,主要為美國的便利店、大賣場、連鎖藥店、連鎖餐廳等提供雜貨、食品、酒水飲料等綜合性供應(yīng)鏈服務(wù),代表客戶有沃爾瑪、7-11、百勝集團(tuán)等,員工22500人,為50個州的47000家便利店服務(wù),2015年?duì)I收482億美金。
麥克萊恩是伯克希爾哈撒韋(Berkshire Hathaway,巴菲特所有)的全資子公司,并雇傭超過20000名員工。2016財(cái)年,麥克萊恩的收入為480.75億美元,稅前利潤為4.31億美元,稅前利潤率為0.9%。
麥克萊恩累計(jì)投入超過10億美元用于基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施建設(shè),在全國擁有22個分發(fā)中心、1600輛現(xiàn)代卡車和2700輛多種溫控拖車,以確保商品準(zhǔn)確、及時送達(dá)客戶并保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全。麥克萊恩與數(shù)千個產(chǎn)品的供應(yīng)商保持深度合作關(guān)系。在數(shù)個品類上,麥克萊恩是全球最大的買家之一,如煙草、糖果、零食等。
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